Nội dung bài viết
Personal selling là gì?
Personal selling trong tiếng Anh có nghĩa là Bán hàng cá nhân. Đây là một hình thức giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng nhằm mục đích trình bày và giới thiệu sản phẩm đến để bán sản phẩm.
Hay bạn có thể hiểu, bán hàng cá nhân là hình thức yểm trợ từ nhân viên của doanh nghiệp đến người mua hàng cả khách hàng hiện tại và tiềm năng. Bằng lời nói, những thông tin mình biết tập trung vào việc thuyết phục khách hàng để bán được hàng, cải thiện doanh thu.
Mục tiêu của personal selling có thể theo hướng tạo nhu cầu hoặc hướng xây dựng hình ảnh. Và hiện nay, bán hàng cá nhân thường thực hiện theo hướng đưa sản phẩm đến với khách hàng.
Có một vấn đề hiện nay đó chính là vị trí bán hàng cá nhân này thường có hình ảnh xấu với người tiêu dùng. Đôi khi nó được xem là thiếu trung thực và sử dụng quá nhiều kỹ thuật để thúc ép khách hàng mua hàng.
Tuy nhiên, đối với những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ thì personal selling là một vị trí vô cùng quan trọng. Nếu không có họ thì khó có thể cải thiện được doanh thu cho doanh nghiệp nhanh chóng.
Vai trò của bán hàng cá nhân
Đối với vai trò chiến lược, bán hàng cá nhân là một trong 4 công cụ Promotional Tools/Mix, được ưu tiên cân nhắc sử dụng ở hầu hết các doanh nghiệp.
Bán hàng cá nhân giúp kết nối công ty và khách hàng mục tiêu, vừa là kênh quảng cáo, vừa là kênh bán hàng, vừa là công cụ chăm sóc khách hàng hiệu quả.
Thông qua bán hàng cá nhân, công ty có thể thu thập được các ý kiến phản hồi của khách hàng, từ đó có cơ sở đúng đắn để điều chỉnh sản phẩm & dịch vụ sao cho phù hợp hơn với thị trường mục tiêu
Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân
Ưu điểm:
- Trong đó 4 công cụ Promotional Toos/Mix, bán hàng cá nhân là công cụ có tính tương tác cao nhất, bởi trong quá trình các nhân viên bán hàng truyền tải thông tin, các nhân viên bán hàng có thể cảm nhận trực tiếp thái độ, cảm nhận của khách hàng, từ đó có những điều chỉnh phù hợp trong nội dung, ngôn từ, cách thức trao đổi và truyền đạt, cũng như có thể tiếp nhận ý kiến phản hồi của khách hàng.
- Cực kỳ phù hợp với những loại hình sản phẩm/dịch vụ có mức độ, tính chất phức tạp, giá trị cao (VD: bất động sản, bảo hiểm, xe ô tô…)
Nhược điểm:
- Khó thống nhất về thông điệp mà công ty muốn truyền tải, bởi cách hiểu và diễn đạt của từng nhân viên bán hàng là khác nhau.
- Có thể xảy ra hiện tượng cạnh tranh và xung đột giữa các nhân viên bán hàng trong một công ty, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động của công ty.
- Chi phí để thuê và vận hành một đội ngũ bán hàng cá nhân cao, không phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông.
- Khó kiểm soát các hành vi tiêu cực có thể xảy ra: Nhân viên bán hàng báo giá cao hơn so với mức quy định của công ty, che giấu doanh thu, tiết lộ thông tin khách hàng cho đối thủ cạnh tranh…
Chức năng của personal selling là gì?
Như chúng tôi đã nói ở trên đôi khi bán hàng cá nhân không nhận được sự thiện cảm từ người tiêu dùng. Nhưng nó lại vị trí không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp. Theo đó, chức năng của personal selling đó là:
- Personal selling giúp cho người làm marketing một sự truyền thông linh hoạt và uyển chuyển;
- Với việc thuyết phục, giải đáp những vấn đề cho khách hàng thì vị trí này ghi nhận được nhiều thông tin phản hồi chính xác;
- Đánh giá được chính xác và hiệu quả việc chào hàng thông qua phản ứng của chính khách hàng;
- Quảng bá, giới thiệu các sản phẩm của doanh nghiệp mình đến người tiêu dùng;
- Trong quá trình bán hàng người nhân viên sẽ giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm. Nhờ vậy sẽ đánh giá lại sản phẩm để có hướng cải tiến nâng cao chất lượng của sản phẩm.
Những thuận lợi và khó khăn của bán hàng cá nhân
Bất cứ một vị trí việc làm nào cũng mang lại cho bạn những thuận lợi đồng thời gây ra những khó khăn khi tiến hành công việc. Với bán hàng cá nhân cũng vậy. Chúng ta sẽ đi đánh giá những thuận lợi và khó khăn ngay sau đây.
Thuận lợi của personal selling
- Personal selling sẽ có nhiều phương thức, nhiều cách để tác động đến khách hàng tiềm năng.
- Mỗi thông điệp sẽ được thiết kế phù hợp với từng đối tượng người nhận.
- Những khách hàng tiềm năng của sản phẩm/ dịch vụ không bị phân tâm.
- Những lời thuyết phục của người bán hàng cá nhân sẽ ảnh hưởng đến phần lớn quyết định mua hàng của khách hàng.
- Nguồn thông tin được nghiên cứu kỹ lưỡng.
Khó khăn của personal selling
- Thông điệp truyền tải đến khách hàng dễ bị nhiễu;
- Chi phí rất cao để thực hiện bán hàng cá nhân;
- Tầm với có thể bị giới hạn;
- Tiềm ẩn những vấn đề đạo đức, thiện cảm với người tiêu dùng.
Những hình thức bán hàng cá nhân phổ biến
Trên thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng cá nhân để bạn thực hiện. Dưới đây là một số hình thức bán hàng cá nhân phổ biến đang được triển khai hiện nay.
– Nhân viên bán hàng cá nhân là nhân viên chính thức của công ty: Đây là những người dễ kiểm soát, am hiểu sản phẩm và chăm sóc khách hàng tốt. Tuy nhiên, chi phí cao, cần phải được đào tạo, chịu phí bảo hiểm, trợ cấp…
– Người bán hàng cho nhiều doanh nghiệp: Đối tượng này không cần huấn luyện, chi phí thấp, thị trường nới rộng, nhiều mối quan hệ. Nhưng không thể kiểm soát, quản lý và không tập trung vào một sản phẩm.
Ngoài ra, còn nhiều loại bán hàng cá nhân khác như
- Bán hàng tại hiện trường;
- Bán hàng tại văn phòng;
- Quản lí khách hàng;
- Bán hàng theo chiều dọc;
- Tư vấn;
- Bán hàng cho kênh phân phối;
- Nhân viên bán lẻ.
