Nội dung bài viết
Up-selling là gì?
Trong lĩnh vực kinh doanh, Up-selling là hình thức bán hàng gia tăng, người bán sẽ thuyết phục khách hàng mua những mặt hàng – gói sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách có mức giá đắt hơn để tăng doanh thu. Điều cốt lõi ở đây chính là khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn. Với lĩnh vực khách sạn, mọi sản phẩm – dịch vụ đều có thể Up-selling.
Cross-selling là gì?
Cross-selling hay bán chéo là một thuật ngữ bán hàng dùng để nói về cách thức giới thiệu thêm sản phẩm dịch vụ có liên quan đến sản phẩm dịch vụ chính, nhằm kích thích khách chi thêm tiền cho sản phẩm khác loại, tăng doanh thu cho nhà hàng, khách sạn.
Ví dụ: với khách đặt phòng ngủ, lễ tân có thể tiến hành Cross-sell khuyến khích khách đặt thêm dịch vụ nhà hàng. Như việc nếu ăn trong nhà hàng khách sạn sẽ được giảm 15% hoặc đặt thêm dịch vụ Spa để giảm mệt mỏi sau chuyến bay dài..
Phân biệt Upsell và Cross-Selling
Upsell là gì? Bán hàng gia tăng sản phẩm và bán chéo sản phẩm thường bị nhầm lẫn, nhiều người cho rằng chúng có thể thay thế cho nhau. Mặc dù đều mang lại hiệu quả cải thiện doanh thu cho kinh doanh online nhưng hai thủ thuật này vẫn có một số khác biệt.
Với Upsell: Sau khi đã chọn được chiếc máy tính ưng ý, ngay lúc đó bạn sẽ muốn mua thêm một số phụ kiện khác để nâng cao bộ xử lý. Lúc này người bán hàng sẽ cố gắng để hướng bạn đến một sản phẩm khác có cấu hình cao hơn, dĩ nhiên là cũng đắt tiền hơn. Về cơ bản là họ đang muốn khách hàng chi tiêu nhiều hơn trên cùng một sản phẩm hoặc các sản phẩm nâng cao khác.
Với Cross-selling: Sau khi bạn đã nâng cấp bộ xử lý xong, tiếp đến bạn sẽ được nhân viên bán hàng gợi ý về những thiết bị có liên quan khác như một chiếc máy in chẳng hạn. Như vậy có thể hiểu bán chéo sản phẩm là cung cấp những mặt hàng liên quan đến sản phẩm gốc để làm tăng giá trị đơn hàng.
Tóm gọn lại bạn có thể hiểu đơn giản thế này, Upsell là bán những thứ đắt tiền hơn sản phẩm mà khách hàng định mua, Cross-selling là bán thêm cho khách hàng các sản phẩm khác.
Vai trò của Upsell và Cross-selling
Upsell là gì? Lợi ích trực tiếp nhất mà hai thủ thuật Bán hàng gia tăng và Bán chéo sản phẩm mang lại là tăng giá trị đơn hàng của khách, cải thiện doanh thu. Nhưng bên cạnh đó chúng còn có những lợi ích vô hình không kém quan trọng khác. Vì cả hai kỹ thuật này đều dựa trên nhu cầu của khách hàng nên khi bạn áp dụng sẽ làm nâng cao khả năng phục vụ khách hàng, giúp họ tìm được những sản phẩm phù hợp hơn, nhờ vậy mà bạn có thể tạo ra ấn tượng tốt trong tâm trí họ. Quá tiện lợi đúng không, vừa bán được hàng lại vừa khiến khách hài lòng.
Upselling là gì?
Cân nhắc khi áp dụng Upsell và Cross-selling
Mặc dù Upsell và Cross-selling sẽ giúp bạn cải thiện doanh số bằng cách tăng giá trị đơn hàng. Tuy nhiên, đây lại là một con dao hai lưỡi. Lợi ích vô hình mà 2 thủ thuật này mang lại là có thể làm hài lòng khách hàng tốt hơn, ghi được điểm ấn tượng trong tâm trí họ, mà kinh doanh online rất cần đến điều này để tạo lợi thế cạnh tranh. Vì vậy bạn nên tập trung vào trải nghiệm khách hàng nhiều hơn. Dưới đây sẽ là một số lưu ý giúp bạn thực hiện điều đó.
- Giá trị: Khi áp dụng thủ thuật Upsell, đừng vội vàng giới thiệu những sản phẩm có giá cao hơn ngay lập tức, sẽ khiến khách hàng choáng, nên nâng dần dần từng mức giá trong khoảng tiếp nhận của họ. 25%, đó là khoảng giá tối đa bạn có thể tăng thêm khi giới thiệu sản phẩm nâng cao.
- Quen thuộc: Lưu ý này chủ yếu dành cho Cross-selling, khi giới thiệu sản phẩm có liên quan tốt nhất là hãy hướng khách hàng đến những thứ họ đã thân thuộc. Ví dụ bán máy tính xách tay có thể bán kèm máy in chứ không ai bán thêm máy chiếu cả. Đối với những sản phẩm thân thuộc mà khách hàng đã biết rõ tác dụng của nó họ sẽ dễ tiếp nhận hơn.
- Nghệ thuật thuyết phục: Vì thực tế khách hàng không có nhu cầu mua những sản phẩm mà bạn giới thiệu thêm, vậy nên muốn bán được chúng bạn cần phải nắm giữ những bí quyết trong nghệ thuật thuyết phục. Bí quyết này là sự tích lũy trong kinh nghiệm bán hàng của mỗi người, nên thật khó để chúng tôi chỉ cho bạn. Những điểm cốt lõi là lợi ích, đem đến cho khách hàng càng nhiều lợi ích thì bạn càng có khả năng bán được sản phẩm hơn.
Những phương thức upsale mà dân bán hàng không thể bỏ qua
Tại sao phải upsell?
Đây là một công việc đòi hỏi ít thời gian nhưng cầm lại doanh thu cao. Bạn ko phải mất công search KH mà chỉ tụ hội tối đa hóa doanh thu bên trên KH đã mua xong sản phẩm của bạn. Rất dễ làm bởi vì bạn chỉ giới thiệu thêm các sản phẩm mang lại ích lợi cho KH dựa trên mối quan hệ đã được xây dựng sẵn.
Nếu bạn muốn tìm hiểu về upsell đây là những điều bạn sẽ phải quan tâm. Xem thêm bài viết: Tăng doanh thu sale – 7 việc cần làm good
Bán gia tăng sản phẩm phải liên quan với sp gốc mà khách hàng đã mua or đang có nhu cầu mua.
Bạn đã từng đi qua các bước thanh toán của GoDaddy’s – một web sale online với món hàng là domain, hosting & cá dịch vụ ăn theo. Khi mua domain tại đây? Có phải bạn nhận được rất nhiều sản phẩm bán gia tăng?
Có một số sp upsell liên quan tới sp của họ, trong khi đó một số thứ lại không liên quan.
Nếu họ đề nghị những upsell liên quan tới sản phẩm bạn đã mua, họ sẽ tăng được tối đa convertion.
Ví dụ: tôi đã add 1 tên miền tới giỏ hàng và họ đưa cho tôi những hàng hóa như dưới đây.
tại sao họ mong muốn đưa cho bạn một web seal (chứng nhận website có thể tin tưởng) trong khi có năng lực là bạn chưa từng có hosting, chưa có web hay thậm chí là lượt truy cập. Tôi không biết bạn thế nào, nhưng tôi chưa bao giờ design website bán hàng mạng trước khi mua tên miền.
Nếu họ chỉ đề nghị những thứ liên quan giúp bạn hoàn thành những điều đó như giúp bạn xây dựng nhiều traffic cho web sau khi mua tên miền thì convertion của họ sẽ tăng trưởng lớn lao.
Khi bạn thực hiện upsell hãy nghĩ suy chuẩn. Đừng chỉ ném những hàng hóa bạn có vào upsell và trông mong mang lại nhiều doanh thu hơn. Nếu chúng liên quan nhiều tới hàng hóa đang bán, chúng sẽ chuyển đổi tốt hơn.
Băng tải công nghiệp thành công là một khách hàng thiết kế web tại TAKA và được chúng tôi hỗ trợ tư vấn SEO. Đây là một công ty cung cấp băng tải, băng chuyền uy tín chất số lượng cao tại Việt Nam.
Bên cạnh sự đầu tư đúng đắn về content, chăm chút sản phẩm thì định hướng làm SEO good đã đem lại thành công về mặt doanh thu bán hàng đáng kể cho công ty sản xuất băng tải hiệu quả.
Nếu bạn có nhu cầu về băng tải sản xuất hay phụ kiện băng tải như con lăn công nghiệp, máy sàng công nghiệp, dây băng tải, lưới băng tải thì băng tải hiệu quả là partners đáng tin cậy của bạn. Chúng tôi cam đoan điều đó.
Nhạy cảm về giá.
Không phải mọi khách hàng đều có nhiều tiền mặt. Bạn cần phải thực sự biết & hiểu khách hàng trước khi upsell họ.
Một câu hỏi bạn cần hỏi chính mình là… KH của bạn có giàu có không? Nếu có bạn đủ nội lực tiếp tục upsell cho họ với nhiều nhiều hàng hóa đắt thêm nữa.
Nếu họ không giàu có, bạn vẫn đủ sức upsell những sp đắt, nhưng nếu họ chùn bước hãy mang cho họ các sản phẩm upsell tương đương với những kế hoạch thanh toán linh động. như gợi ý cho họ một sp kết hợp bổ sung cho hàng hóa đã mua được trả trong 6 tháng với 47$ thay vì 282$ một lần.
Khi bạn khởi đầu trò chơi về giá đừng cố đưa ra quá nhiều giảm giá nó sẽ làm khuyến mại trị sp của bạn. Nếu món hàng thực sự good, một người sẽ không khó khăn trong việc trả tiền hàng hóa trong nhiều lần hoặc chấp nhận dùng thử món hàng trong 30 ngày rồi thanh toán sau.
Tạo sự đơn giản cho khách hàng.
GoDaddy cũng mắc lỗi này khi họ upsell cho bạn trong lúc thanh toán. Thay vì để cho bạn mua món hàng trước hết và sau đó upsell thì họ đề xuất cho bạn 2-3 upsell trước khi bạn hoàn thiện việc mua sp thứ nhất.
Nếu bạn thực hiện theo phương pháp upsell của họ, vô tình xây dựng nhiều rào cản hơn cho ai đó chỉ có ý định thực hiện việc mua một sản phẩm.
Phương pháp lý tưởng để upsell khách hàng là để cho họ hoàn thiện xong việc mua hàng hóa thứ nhất & sau đó mang cho họ một vài tùy chọn lựa thêm vào sau khi họ click vào nút mua. công ty design web thương mại điện tử cho bạn thậm chí đủ sức làm cho nút thanh toán ra đời ở nơi mà mọi người không hề nhập lại thông tin credit card khi tiếp tục chọn mua thêm món hàng upsell.
Cho phép trải nghiệm ngay sản phẩm upsell
Một trong những cách upsell thành công nhất là cho khách hàng thấy ngay được hiệu quả của hàng hóa. Ví dụ giống như khi bạn bán máy tính thì đủ nội lực giới thiệu thêm bộ vệ sinh màn hình bàn phím, thực hành ngay cho họ thấy sự quan trọng sẽ tăng cơ hội lên rất nhiều.
Chất số lượng hơn lượng
Nếu bạn tiếp tục từ bỏ bom KH thông tin upsell trong lúc thanh toán nó chỉ làm họ thêm phát cáu. Điều sau cùng bạn nhận được là ai đó sẽ phải kêu ca lên mạng xã hội của họ rằng bộ phận marketing của bạn đã làm quá lố.
Giả sử rằng bạn chỉ đề xuất những món hàng upsell thật sự khả thi và liên quan tới hàng hóa or dịch vụ gốc mà khách hàng chọn, giới hạn chúng tứ 2-3 sp trong lúc thanh toán.
Sau đó nếu có người sử dụng dịch vụ và sp của bạn, bạn đủ sức tiếp thị qua email sau khoảng 30-60 ngày để mang cho họ nhiều upsell hơn.
Điều tuyệt vời nhất trong phần này là thông qua email bạn đủ nội lực dạy khác hàng làm sao để để sử dụng món hàng dịch vụ hiệu quả hơn. Bằng phương pháp đề xuất vài upsell ở đoạn giữa email họ sẽ ko có cảm giác bạn đang vắt những đồng tiền cuối cùng của họ bởi vì bạn cũng đang giúp họ . Hãy nghĩ về điều đó giống như cho và nhận. Trước khi bạn nhận cái gì đó hãy cho đi vài thứ.
Bán ích lợi, không bán chức năng.
tại sao bạn mua sp ? chắc chắn đủ nội lực vì bất chợt like thì mua, nhưng trong hầu hết trường hợp bạn mua một sp bởi vì nó giúp bạn khắc phục một vấn đề nào đó.
Tags: kỹ năng upselling trong nhà hàng,downsell là gì,down-sell là gì,down selling là gì,cross sell,up selling trong khách sạn,cross selling là gì,down sale là gì,upsell là gì,
Tình Huống Upselling Bạn Nên Tham Khảo
Khách book phòng superior giá 90 đô/đêm. Sau khi hỏi thêm tình hình chuyến đi, lễ tân giới thiệu thêm cho khách phòng junior suite với giá 150 đô/đêm, bao gồm dịch vụ đưa đón sân bay, miễn phí giặt là và phiếu thưởng thức trà chiều khách sạn. Sau khi cân nhắc chất lượng và dịch vụ đính kèm giữa hai loại phòng, xác suất cao khách sẽ chọn loại phòng giá cao hơn.
Khách gọi điện book một phòng đôi cho kỳ trăng mật. Khi đó, lễ tân khéo léo gợi ý khách có muốn khách sạn đặt sẵn rượu vang và trang trí phòng với nến thơm để tăng sự lãng mạn không. Sau khi trao đổi giá cả, khách đồng ý trả thêm một khoản.
” alt=”” aria-hidden=”true” />
Phục vụ bàn nên có kỹ năng upselling tốt để tăng thu nhập
Khi khách check out, lễ tân hỏi thăm và biết tuần sau khách sẽ trở lại thành phố này. Lễ tân báo khách biết chính sách khuyến mãi 5% giá phòng cho khách từng lưu trú và muốn quay lại trong vòng một tuần. Bằng cách này, lễ tân đã “dụ” thành công khách book phòng lần tiếp theo.
Khách order một ly whisky. Mặc dù đã gọi món nhưng khách vẫn xem thực đơn. Khi đó, nhân viên phục vụ có thể gợi ý khách món cocktail pha chế từ whisky (giá cao hơn) với hương vị mới lạ, rất đáng thử.
Tình Huống Cross Selling Bạn Nên Tham Khảo
Nhân viên nhà hàng khi cross selling cần lưu ý giới thiệu sản phẩm có liên quan nhất và hướng khách hàng đến những thứ thân thuộc. Ví dụ, khi khách chọn món beefsteak kiểu Mỹ, hãy thuyết phục họ mua thêm một ly rượu vang đỏ dùng kèm. Hương thơm của rượu vang nồng nàn hòa quyện cùng vị thịt bò thơm ngon sẽ tăng cảm giác ngon miệng cho khách.
Với cross selling, McDonald’s đã tăng doanh số lên hàng trăm triệu USD mỗi năm khi huấn luyện nhân viên nói 1 câu duy nhất “Anh/chị có muốn ăn thêm khoai tây chiên không?”. Khách order gà rán hoặc hambuger mà không gọi món khoai tây chiên thì hầu như đều đồng ý thêm món này sau khi được nhân viên gợi ý.
