Up-selling là gì?
Trong lĩnh vực kinh doanh,Up-sellinglà hình thức bán hàng gia tăng, người bán sẽ thuyết phục khách hàng mua những mặt hàng – gói sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách có mức giá đắt hơn để tăng doanh thu. Điều cốt lõi ở đây chính là khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn. Với lĩnh vực khách sạn, mọi sản phẩm – dịch vụ đều có thể Up-selling.
Cross-selling là gì?
Cross-selling hay bán chéo là một thuật ngữ bán hàng dùng để nói về cách thức giới thiệu thêm sản phẩm dịch vụ có liên quan đến sản phẩm dịch vụ chính, nhằm kích thích khách chi thêm tiền cho sản phẩm khác loại, tăng doanh thu cho nhà hàng, khách sạn.
Ví dụ: với khách đặt phòng ngủ, lễ tân có thể tiến hành Cross-sell khuyến khích khách đặt thêm dịch vụ nhà hàng. Như việc nếu ăn trong nhà hàng khách sạn sẽ được giảm 15% hoặc đặt thêm dịch vụ Spa để giảm mệt mỏi sau chuyến bay dài..
Phân biệt Upsell và Cross-Selling
Upsell là gì? Bán hàng gia tăng sản phẩm và bán chéo sản phẩm thường bị nhầm lẫn, nhiều người cho rằng chúng có thể thay thế cho nhau. Mặc dù đều mang lại hiệu quả cải thiện doanh thu cho kinh doanh online nhưng hai thủ thuật này vẫn có một số khác biệt.
Với Upsell: Sau khi đã chọn được chiếc máy tính ưng ý, ngay lúc đó bạn sẽ muốn mua thêm một số phụ kiện khác để nâng cao bộ xử lý. Lúc này người bán hàng sẽ cố gắng để hướng bạn đến một sản phẩm khác có cấu hình cao hơn, dĩ nhiên là cũng đắt tiền hơn. Về cơ bản là họ đang muốn khách hàng chi tiêu nhiều hơn trên cùng một sản phẩm hoặc các sản phẩm nâng cao khác.
Với Cross-selling: Sau khi bạn đã nâng cấp bộ xử lý xong, tiếp đến bạn sẽ được nhân viên bán hàng gợi ý về những thiết bị có liên quan khác như một chiếc máy in chẳng hạn. Như vậy có thể hiểu bán chéo sản phẩm là cung cấp những mặt hàng liên quan đến sản phẩm gốc để làm tăng giá trị đơn hàng.
Tóm gọn lại bạn có thể hiểu đơn giản thế này, Upsell là bán những thứ đắt tiền hơn sản phẩm mà khách hàng định mua, Cross-selling là bán thêm cho khách hàng các sản phẩm khác.
Vai trò của Upsell và Cross-selling
Upsell là gì? Lợi ích trực tiếp nhất mà hai thủ thuật Bán hàng gia tăng và Bán chéo sản phẩm mang lại là tăng giá trị đơn hàng của khách, cải thiện doanh thu. Nhưng bên cạnh đó chúng còn có những lợi ích vô hình không kém quan trọng khác. Vì cả hai kỹ thuật này đều dựa trên nhu cầu của khách hàng nên khi bạn áp dụng sẽ làm nâng cao khả năng phục vụ khách hàng, giúp họ tìm được những sản phẩm phù hợp hơn, nhờ vậy mà bạn có thể tạo ra ấn tượng tốt trong tâm trí họ. Quá tiện lợi đúng không, vừa bán được hàng lại vừa khiến khách hài lòng.
Upselling là gì?
Cân nhắc khi áp dụng Upsell và Cross-selling
Mặc dù Upsell và Cross-selling sẽ giúp bạn cải thiện doanh số bằng cách tăng giá trị đơn hàng. Tuy nhiên, đây lại là một con dao hai lưỡi. Lợi ích vô hình mà 2 thủ thuật này mang lại là có thể làm hài lòng khách hàng tốt hơn, ghi được điểm ấn tượng trong tâm trí họ, mà kinh doanh online rất cần đến điều này để tạo lợi thế cạnh tranh. Vì vậy bạn nên tập trung vào trải nghiệm khách hàng nhiều hơn. Dưới đây sẽ là một số lưu ý giúp bạn thực hiện điều đó.
- Giá trị: Khi áp dụng thủ thuật Upsell, đừng vội vàng giới thiệu những sản phẩm có giá cao hơn ngay lập tức, sẽ khiến khách hàng choáng, nên nâng dần dần từng mức giá trong khoảng tiếp nhận của họ. 25%, đó là khoảng giá tối đa bạn có thể tăng thêm khi giới thiệu sản phẩm nâng cao.
- Quen thuộc: Lưu ý này chủ yếu dành cho Cross-selling, khi giới thiệu sản phẩm có liên quan tốt nhất là hãy hướng khách hàng đến những thứ họ đã thân thuộc. Ví dụ bán máy tính xách tay có thể bán kèm máy in chứ không ai bán thêm máy chiếu cả. Đối với những sản phẩm thân thuộc mà khách hàng đã biết rõ tác dụng của nó họ sẽ dễ tiếp nhận hơn.
- Nghệ thuật thuyết phục: Vì thực tế khách hàng không có nhu cầu mua những sản phẩm mà bạn giới thiệu thêm, vậy nên muốn bán được chúng bạn cần phải nắm giữ những bí quyết trong nghệ thuật thuyết phục. Bí quyết này là sự tích lũy trong kinh nghiệm bán hàng của mỗi người, nên thật khó để chúng tôi chỉ cho bạn. Những điểm cốt lõi là lợi ích, đem đến cho khách hàng càng nhiều lợi ích thì bạn càng có khả năng bán được sản phẩm hơn.
Những phương thức upsale mà dân bán hàng không thể bỏ qua
Tại saophải upsell?
Đây là một công việc đòi hỏi ít thời gian nhưngcầmlại doanh thu cao. Bạnko phảimất côngsearchKHmà chỉtụ hộitối đa hóa doanh thubên trênKHđã mua xongsản phẩmcủa bạn. Rất dễ làm bởi vì bạn chỉ giới thiệu thêm cácsản phẩmmanglạiích lợichoKHdựatrênmối quan hệ đã đượcxây dựngsẵn.
Nếu bạnmuốntìm hiểuvề upsell đây là những điều bạn sẽ phảiquan tâm. Xem thêm bài viết: Tăng doanh thusale– 7 việc cần làmgood
Bán gia tăngsản phẩmphải liên quan vớispgốc màkhách hàngđã muaorđang có nhu cầu mua.
Bạn đã từng đi qua các bước thanh toán của GoDaddy’s – mộtwebsaleonlinevớimón hànglàdomain,hosting&cá dịch vụ ăn theo. Khi muadomaintại đây? Có phải bạn nhận được rất nhiềusản phẩmbán gia tăng?
Có một sốspupsell liên quan tớispcủa họ, trong khi đó một số thứ lạikhôngliên quan.
Nếu họđề nghịnhững upsell liên quan tớisản phẩmbạn đã mua, họ sẽ tăng được tối đa convertion.
Ví dụ: tôi đã add 1tên miềntới giỏ hàngvàhọđưacho tôi nhữnghàng hóanhưdướiđây.
tại saohọmong muốnđưacho bạn mộtwebseal (chứng nhậnwebsitecó thểtin tưởng) trong khi cónăng lựclà bạn chưa từng cóhosting, chưa cówebhay thậm chí làlượt truy cập. Tôikhôngbiết bạn thế nào, nhưng tôi chưa bao giờdesignwebsitebán hàngmạngtrước khi muatên miền.
Nếu họ chỉđề nghịnhững thứ liên quan giúp bạnhoàn thànhnhững điều đónhưgiúp bạnxây dựngnhiềutrafficchowebsau khi muatên miềnthì convertion của họ sẽtăng trưởnglớn lao.
Khi bạn thực hiện upsell hãynghĩ suychuẩn. Đừng chỉ ném nhữnghàng hóabạn có vào upsellvàtrông mongmanglại nhiều doanh thu hơn. Nếu chúng liên quan nhiều tớihàng hóađang bán, chúng sẽ chuyển đổitốt hơn.
Băng tải công nghiệpthành cônglà mộtkhách hàngthiết kếwebtại TAKAvàđược chúng tôihỗ trợtư vấn SEO. Đây là mộtcông tycung cấpbăng tải, băng chuyền uy tín chấtsố lượngcao tạiViệt Nam.
Bên cạnh sự đầu tư đúng đắn vềcontent, chăm chútsản phẩmthì định hướng làm SEOgoodđã đem lạithành côngvề mặt doanh thubán hàngđáng kểchocông tysản xuất băng tảihiệu quả.
Nếu bạn có nhu cầu về băng tải sản xuất hay phụ kiện băng tảinhưcon lăn công nghiệp, máy sàng công nghiệp, dây băng tải, lưới băng tải thì băng tảihiệu quảlàpartnersđáng tin cậy của bạn. Chúng tôicam đoanđiều đó.
Nhạy cảm về giá.
Không phải mọikhách hàngđều có nhiều tiền mặt. Bạn cần phải thực sự biết&hiểukhách hàngtrước khi upsell họ.
Một câu hỏi bạn cần hỏi chính mình là…KHcủa bạn cógiàu cókhông? Nếu có bạnđủ nội lựctiếp tụcupsell cho họ với nhiều nhiềuhàng hóađắtthêm nữa.
Nếu họkhônggiàu có, bạnvẫnđủ sứcupsell nhữngspđắt, nhưng nếu họ chùn bước hãymangcho họ cácsản phẩmupselltương đươngvới nhữngkế hoạchthanh toánlinh động.nhưgợi ýcho họ mộtspkết hợpbổ sung chohàng hóađã mua được trả trong 6 tháng với 47$ thay vì 282$ một lần.
Khi bạnkhởi đầutrò chơi về giá đừng cốđưa raquá nhiềugiảm giánó sẽ làmkhuyến mạitrịspcủa bạn. Nếumón hàngthực sựgood, một người sẽkhông khó khăntrong việc trả tiềnhàng hóatrong nhiều lầnhoặcchấp nhậndùng thửmón hàngtrong 30 ngày rồi thanh toán sau.
Tạo sựđơn giảnchokhách hàng.
GoDaddy cũng mắc lỗi này khi họ upsell cho bạn trong lúc thanh toán. Thay vì để cho bạn muamón hàngtrước hếtvàsau đó upsell thì họđề xuấtcho bạn 2-3 upsell trước khi bạnhoàn thiệnviệc muaspthứ nhất.
Nếu bạn thực hiện theophương phápupsell của họ, vô tìnhxây dựngnhiều rào cản hơn cho ai đó chỉ có ý định thực hiện việc mua mộtsản phẩm.
Phương pháplý tưởng để upsellkhách hànglà để cho họhoàn thiệnxong việc muahàng hóathứ nhất&sau đómangcho họ một vài tùychọn lựathêm vàosau khi họclickvào nút mua.công tydesignwebthương mại điện tử cho bạn thậm chíđủ sứclàm cho nút thanh toánra đờiởnơimà mọi ngườikhông hềnhập lại thông tin credit card khitiếp tụcchọnmua thêmmón hàngupsell.
Cho phéptrải nghiệmngaysản phẩmupsell
Một trong nhữngcáchupsellthành côngnhất là chokhách hàngthấy ngay đượchiệu quảcủahàng hóa. Ví dụgiống nhưkhi bạn bán máy tính thìđủ nội lựcgiới thiệu thêm bộ vệ sinh màn hình bàn phím, thực hành ngay cho họ thấy sựquan trọngsẽ tăngcơ hộilên rất nhiều.
Chấtsố lượnghơnlượng
Nếu bạntiếp tụctừ bỏbomKHthông tin upsell trong lúc thanh toán nó chỉ làm họ thêm phát cáu. Điều sau cùng bạn nhận được là ai đó sẽ phảikêu calênmạng xã hộicủa họ rằng bộ phậnmarketingcủa bạn đã làm quá lố.
Giả sử rằng bạn chỉđề xuấtnhữngmón hàngupsell thật sựkhả thivàliên quan tớihàng hóaordịch vụ gốc màkhách hàngchọn,giới hạnchúng tứ 2-3sptrong lúc thanh toán.
Sau đó nếu có ngườisử dụngdịch vụvàspcủa bạn, bạnđủ sứctiếp thị quaemailsau khoảng 30-60 ngày đểmangcho họ nhiều upsell hơn.
Điềutuyệt vờinhất trong phần này là thông quaemailbạnđủ nội lựcdạy khác hànglàm sao đểđểsử dụngmón hàngdịch vụhiệu quả hơn. Bằngphương phápđề xuấtvài upsell ở đoạn giữaemailhọ sẽkocó cảm giác bạn đang vắt những đồng tiền cuối cùng của họ bởi vì bạn cũng đang giúp họ . Hãy nghĩ về điều đógiống nhưchovànhận. Trước khi bạn nhận cái gì đó hãy cho đi vài thứ.
Báních lợi,khôngbánchức năng.
tại saobạn muasp?chắc chắnđủ nội lựcvì bất chợtlikethì mua, nhưng trong hầu hết trường hợp bạn mua mộtspbởi vì nó giúp bạnkhắc phụcmột vấn đề nào đó.
Tags: kỹ năng upselling trong nhà hàng,downsell là gì,down-sell là gì,down selling là gì,cross sell,up selling trong khách sạn,cross selling là gì,down sale là gì,upsell là gì,
Tình Huống Upselling Bạn Nên Tham Khảo
Khách book phòng superior giá 90 đô/đêm. Sau khi hỏi thêm tình hình chuyến đi, lễ tân giới thiệu thêm cho khách phòng junior suite với giá 150 đô/đêm, bao gồm dịch vụ đưa đón sân bay, miễn phí giặt là và phiếu thưởng thức trà chiều khách sạn. Sau khi cân nhắc chất lượng và dịch vụ đính kèm giữa hai loại phòng, xác suất cao khách sẽ chọn loại phòng giá cao hơn.
Khách gọi điện book một phòng đôi cho kỳ trăng mật. Khi đó, lễ tân khéo léo gợi ý khách có muốn khách sạn đặt sẵn rượu vang và trang trí phòng với nến thơm để tăng sự lãng mạn không. Sau khi trao đổi giá cả, khách đồng ý trả thêm một khoản.
” alt=”” aria-hidden=”true” />
Phục vụ bàn nên có kỹ năng upselling tốt để tăng thu nhập
Khi khách check out, lễ tân hỏi thăm và biết tuần sau khách sẽ trở lại thành phố này. Lễ tân báo khách biết chính sách khuyến mãi 5% giá phòng cho khách từng lưu trú và muốn quay lại trong vòng một tuần. Bằng cách này, lễ tân đã “dụ” thành công khách book phòng lần tiếp theo.
Khách order một ly whisky. Mặc dù đã gọi món nhưng khách vẫn xem thực đơn. Khi đó, nhân viên phục vụ có thể gợi ý khách món cocktail pha chế từ whisky (giá cao hơn) với hương vị mới lạ, rất đáng thử.
Tình Huống Cross Selling Bạn Nên Tham Khảo
Nhân viên nhà hàng khi cross selling cần lưu ý giới thiệu sản phẩm có liên quan nhất và hướng khách hàng đến những thứ thân thuộc. Ví dụ, khi khách chọn món beefsteak kiểu Mỹ, hãy thuyết phục họ mua thêm một ly rượu vang đỏ dùng kèm. Hương thơm của rượu vang nồng nàn hòa quyện cùng vị thịt bò thơm ngon sẽ tăng cảm giác ngon miệng cho khách.
Với cross selling, McDonald’s đã tăng doanh số lên hàng trăm triệu USD mỗi năm khi huấn luyện nhân viên nói 1 câu duy nhất “Anh/chị có muốn ăn thêm khoai tây chiên không?”. Khách order gà rán hoặc hambuger mà không gọi món khoai tây chiên thì hầu như đều đồng ý thêm món này sau khi được nhân viên gợi ý.
