Direct arketing là gì? Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Direct marketing là gì?

Direct marketing là gì

Direct Marketing có nghĩa là “Marketing trực tiếp”, lúc này chúng ta sẽ sử dụng hình thức quảng cáo để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Direct Marketing sẽ được phân chia thành 2 nhóm chính

• Nhóm truyền thống: Telesale, Direct mail, Postcard…
• Nhóm hiện đại: Sms marketing, Email Marketing, Social Media…

Khác với tiếp thị marketing là sử dụng các biện pháp truyền thông như đặt biển quảng cáo, truyền thông trên radio, tivi….Direct Marketing có thể giúp khách hàng trao đổi trực tiếp với nhà cung cấp mà không cần phải thông qua bất kỳ một công cụ nào khác.

Lợi ích của Direct Marketing

Direc Marketing có rất nhiều lợi ích

Khi triển khai một chiến dịch Marketing các bạn thường phải lựa chọn rất nhiều các phương án khác nhau để đem lại hiệu quả tốt nhất.

Khi triển khai Direct Marketing đem lại rất nhiều những lợi ích như:

• Doanh nghiệp, cá nhân có thể sử dụng email truy cập vào bên trong website để có thể đặt hàng một cách tương đối dễ dàng mà không cần phải đến trực tiếp cửa hàng để thực hiện giao dịch.
• Khách hàng được chăm sóc trực tiếp về các loại sản phẩm, dịch vụ mà mình quan tâm thông qua các dịch vụ hỗ trợ khách hàng
• Việc bán hàng thông quan hình thức Direct Marketing sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi cao hơn khi có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
• Phương pháp này giúp rút ngắn được thời gian phản hồi của khách hàng, từ đó doanh nghiệp có thể cải thiện được chất lượng sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn.

Những lưu ý cần thực hiện để xây dựng một chiến dịch Direct Marketing trực tiếp là gì

Xác định mục tiêu

Mục tiêu nghiên cứu thị trường: Marketing trực tiếp giúp các doanh nghiệp cung cấp thông tin về xu hướng thị trường thông qua những ý kiến góp ý của người tiêu dùng. Phân tích và để ý phản ứng của khách hàng là điều cần thiết để doanh nghiệp nắm băt thị trường , thấu hiểu khách hàng… từ đó giúp doanh nghiệp thay đổi để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Mục tiêu xây dựng mối quan hệ: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng và khiến họ trở thành khách hàng trung thành là việc mà doanh nghiệp đang quan tâm và hướng đến. Direct Marketing nhắm đến khách hàng sẽ dần dần khiến khách hàng hài lòng hơn và yêu thích thương hiệu của bạn hơn.

Mục tiêu bán hàng: Direct marketing là phương thức quảng cáo trực tiếp đến khách hàng, giúp khách hàng tìm hiểu sản phẩm và nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp, đây được xem là đòn bẩy để thúc đẩy nhu cầu mua hàng thông qua các quảng cáo và ưu đãi.

Direct Marketing là gì? Lưu ý để xây dựng chiến lược direct marketing (Ảnh: Internet)

Xây dựng data

Rất nhiều doanh nghiệp mới bắt đầu tìm hiểu về marketing trực tiếp và tự đặt câu hỏi: “điều để phát huy tối ưu một chiến dịch Direct Marketing là gì?”. Thực chất nó là điều mà bất cứ hình thức marketing nào cũng cần phải có đó là data, data là yếu tố quyết định sự sống còn của chiến dịch. Dù cho hiện nay có rất nhiều lời mời chào mua bán data trên internet, tuy nhiên data đó có thể sẽ không phải tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Chính vì thế, tự xây dựng data là điều mà doanh nghiệp cần thiết phải làm. Data được thu thập trong suốt các chiến dịch, qua các quảng cáo online và offline. Data cần thiết phải có đầy đủ thông tin về khách hàng và sở thích của họ. Thông tin khách hàng càng đầy đủ và chi tiết bao nhiêu thì  doanh nghiệp càng thành công trong việc tạo ra chiến lược marketing bấy nhiêu.

Xây dựng, thu thập data (Ảnh: Internet)

Lựa chọn nhóm truyền thông và công cụ truyền thông

Như đã phân tích ở trên thì Direct Marketing được chia làm hai nhóm và mỗi nhóm có công cụ để thực hiện khác nhau. Mỗi công cụ có đặc điểm và ưu điểm khác nhau, chính vì thế cần nghiên cứu và lựa chọn thật kĩ công cụ truyền thông phù hợp với mục đích của doanh nghiệp.

Đo lường hiệu quả chiến dịch và thay đổi nếu cần

Chiến dịch marketing nào cũng có mong muốn đạt được kết quả đã đề ra, chính vì thế việc đo lường hiệu quả là điều cần thiết. Ngoài ra, doanh nghiệp còn so sánh ngân sách bỏ ra giữa các công cụ khác nhau để có một cách thức đo lường cụ thể nhất. Sau khi đã đo lường hiệu quả chiến dịch thì  thông qua đó, doanh nghiệp tự điều chỉnh chiến dịch của mình phù hợp với mục tiêu marketing theo từng thời điểm, giai đoạn.

Một số hình thức của Marketing trực tiếp (Direct Marketing):

• Marketing qua catalog (Catalog marketing): nhiều công ty dùng hình thức bán hàng qua thư điện tử  sau khi họ phát hành ra catalog. Nội dung của Catalog có thể bổ sung thông tin chi tiết về đặc trưng của Catalog, về sản phẩm, bộ sưu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…
• Marketing qua thư trực tiếp (Direct_Mail Marketing): trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ, phim, số điện thoại miễn phí…
• Marketing tư xa qua điện thoại (TeleMarketing): là một công cụ quan trọng trong Marketing trực tiếp (direct marketing) và đang được sử dụng ngày càng nhiều. Khách hàng dùng điện thoại và gọi số điên thoại miễn phí để đặt mua hàng.
• Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và tạp chí.
• Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing) đây là hình thức Marketing được sử dụng nhiều trong ngành thực phẩm tiêu dùng (Fast Food Industries). Hình thức này tập trung hoàn toàn theo vùng.
• Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing) có hai hình là thức hợp đồng dài hạn (long form) và hợp đồng ngắn hạn (short form) Long form là hình thức sử dụng một khoản thời gian dài (khoản 30 phút) để mô tả sản phẩm thật chi tiết và short form sử dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn (30 giây hay 1 phút) để hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng cách gọi điện thoại hiện trên màn hình hoặc vào Website.
• Phiếu thưởng hiện vật (Couponing) là hình thức sử dụng các pương tiện truyền thông được in ra để lấy thông tin phản hồi từ người đọc bằng những phiếu giảm giá cắt ra để đổi lấy tiền chiết khấu
• Bán hàng trực tiếp (Direct selling) là hình thức bán hàng đối mặt (Face to face) với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng.

Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp (Direct Marketing):

Trong tiếp thị kiểu tuyền thống, ta thường nói đến Marketing hỗn hợp bao gồm 4P đó là: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion). Đối với tiếp thị trực tiếp, tương tự sẽ có 6 yếu tố quan trọng sau:

Cơ sở dữ liệu (Database)

Điều cần nhớ đầu tiên là cơ sở dữ liệu khách hàng phải dựa trên cơ sở “con người” chứ không phải trên cơ sở “công ty” hay là “thương vụ”. Phải lập dữ liệu trên cơ sở “con người” vì đó là đối tượng mà bạn “giao lưu”, “thuyết phục”, “lấy cảm tình”, xây dựng lòng trung thành…

Nói về “con người”, những thông tin bạn cần sẽ nằm trong 4 nhóm dưới đây:

• Thông tin cá nhân: họ, tên, tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, số con, nghề nghiệp, chức vụ trong công ty.
• Thông tin địa chỉ: số nhà, tên đường, quận, thành phố, địa chỉ công ty, số điện thoại, số fax, địa chỉ mail.
•  Thông tin tài chính: mức thu nhập, khả năng thanh toán, số tài khoản, uy tín trong công việc trả tiền, số lần đặt hàng và số lần trả tiền mua hàng,…
• Thông tin hoạt động: thói quen mua sắm, những lần tiếp xúc với bạn, các lần khiếu nại, các trường hợp khiếu nại đã được xử lý như thế nào,…

Lời chào hàng (Offer)

Là lời đề nghị bạn đưa ra đối với khách hàng tiềm năng. Lời chào hàng bao gồm chi tiết về sản phẩm hoặc loại dịch vụ, giá bán, các ưu đãi đặc biệt, những lợi ích mang lại cho người tiêu dùng,…Nói cách khác, chào hàng là nội dung chính của những gì bạn đề nghị và tin rằng nó đáp ứng được những gì khách hàng cần, khách hàng muốn. Ví dụ “cơ hội để du lịch 5 nước Châu Âu trong 15 ngày đêm chỉ với 2.000 USD”

Sáng tạo (Creative)

Nếu nói lời chào hàng là nội dung của những gì bạn đề nghị với khách hàng, thì sáng tạo (creative) là hình thức của lời chào hàng đó, nó bao gồm cách trình bày, hình ảnh, lời văn, kỹ thuật in ấn.

Phương tiện truyền thông (Media)

Nếu như trong Marketing truyền thống phương tiện truyền thông được dùng chủ yếu là báo chí, radio, TV thì trong tiếp thị trực tiếp thì phương tiện truyền thông chủ yếu được dùng là gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại, và với công nghệ thông tin bây giờ thì còn có email, và internet…

Tổ chức thực hiện (Organizing)

Nói về tổ chức thực hiện là nói về các công việc phải làm, trình tự tiến hành và tính toán tiến độ thời gian sao cho mọi việc diễn ra êm xuôi, đúng kế hoạch. So với tiếp thị kiểu truyền thống thì người làm tiếp thị trực tiếp có phần thuận lợi hơn trong việc kiểm soát nội dung và thời gian: bạn muốn gửi 1 tờ hay 10 tờ, muốn gửi ngày đầu tháng hay cuối tháng cũng được, v.v… Điều này không dễ dàng khi bạn muốn  đăng trên báo hoặc TV, vì còn phụ thuộc lịch trình của tờ báo hoặc đài truyền hình.

Tổ chức thực hiện (Organizing)

Muốn làm tiếp thị trực tiếp thành công thì gửi đúng người là yếu tố quan trọng nhất, sau đó mức hấp dẫn của lời chào hàng đứng nhì, rồi mới đến sự sáng tạo và yếu tố thời gian. Mọi lời đề nghị hấp dẫn, trình bày độc đáo đều vô nghĩa nếu bạn gửi đến địa chỉ sai. Mọi ý tưởng Marketing tuyệt vời sẽ là vô nghĩa nếu không biến thành hành động, cho nên công việc tổ chức thực hiện là thiết yếu để đưa các chương trình tiếp thị trực tiếp đến thành công.

Dịch vụ khách hàng (Customer Service) và Call center 

Mọi nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp là để đạt mục tiêu cuối cùng là khách hàng đồng ý đặt hàng, bỏ tiền ra mua hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu như lúc khách hàng gọi đến công ty bạn không có người bốc máy, hoặc cách trả lời không nhiệt tình, hoặc hàng hoá không còn đủ để giao, hoặc giao hàng chậm trễ, các thanh toán nhiêu khê phiền phức, thì công sức của bạn đã làm cho tiếp thị trực tiếp có thể đổ sông, đổ biển. Tất cả những điều vừa nêu nằm trong khái niệm gọi là “dịch vụ khách hàng”.

Để có thể phục vụ khách hàng tốt các công ty phải biết tiên liệu, dự kiến trước những trục trặc có thể xảy ra để có biện pháp phòng tránh trước. Địa chỉ có thể bị lỗi do đánh máy sai, đường dây điện thoại có thể bận, bao bì có thể bị rách làm thất thoát hàng hoá, tất cả những sơ suất đó đều có thể gây ra sự bực mình ở khách hàng, đặc biệt nếu đối tượng khách hàng là cao cấp hoặc hàng hoá là loại đắt tiền. Tiền bỏ ra để làm tốt dịch vụ khách hàng phải được xem là đầu ta chứ không phải là chi phí. Có thể nói chi tiêu cho dịch vụ khách hàng là đầu tư mang lại lợi ích lâu bền nhất cho mọi thương hiệu, mọi công ty.

Chính vì thế trong mỗi chương trình tiếp thị trực tiếp luôn luôn gắn liền với một số điện thoại. Chúng ta có thể gọi đó là đường dây nóng, đường dây tư vấn khách hàng, đường dây hỗ trợ, vv… Nếu công ty lớn như công ty bảo hiểm nhân thọ chẳng hạn, thì có thể có hàng chục, đến hàng trăm điện thoại viên, luôn luôn trực 24/24 để sẵn sàng giải đáp, hướng dẫn hoặc gọi đi để nhắc nhở chăm sóc. Hệ thống như vậy giới chuyên môn gọi là “Call center”.