Giá cả là gì?
Giáhaygiá cả (price)là giá trị bằng tiền của một đơn vị hàng hóa, dịch vụ, tài sản hay đầu vào nhân tố. Trong một số thị trường, giá cả hoàn toàn do thị trường hay lực lượng cung cầu quyết định (ví dụ, thị trường cạnh tranh hoàn hảo). Trong các thị trường khác (ví dụ thị trường độc quyền), các nhà cung cấp lớn có tác động đáng kể tới giá thị trường. Trong một số trường hợp, giá cả có thể bị chính phủ quy định hay điều tiết bằng các công cụ của chính sách giá cả và thu nhập
(Tài liệu tham khảo: Nguyễn Văn Ngọc, Từ điển Kinh tế học, Đại học Kinh tế Quốc dân)
Chiến lược marketing xoay quanh giá cả
Chiến lược 1: Không tăng giá bán nhưng tăng giá trị sản phẩm
Chiến lược này ứng dụng cho 3 trường hợp cạnh tranh khốc liệt trên thị trường và người hưởng lợi là khách hàng.
1. Khi doanh nghiệp tung một sản phẩm mới ra thị trường, họ sẽ đưa ra giá bán thấp hơn nhưng chất lượng tốt hơn để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại hiện có.
Khi ấy, thương hiệu của bạn tuy có mạnh hơn đối thủ nhưng nếu bạn không nâng chất lượng của sản phẩm hay các giá trị khác lên thì dần dần bạn sẽ có nguy cơ tụt hậu.
Như vậy, bạn phải ngay lập tức nghĩ cách tăng chất lượng sản phẩm hoặc bổ sung tính năng mới, cải tiến sản phẩm và dịch vụ kẻo sẽ mất thị phần vào tay đối thủ.
2. Khi các đối thủ chính của bạn cạnh tranh bằng cách hạ giá bán hoặc nâng cao trị giá sản phẩm, bạn buộc phải có động thái gia tăng giá trị nhưng không thể tăng giá bán. Tức là, họ giảm giá thấp để cạnh tranh – mình không hạ giá theo mà tăng giá trị lên, giá không đổi.
3. Nếu có được công nghệ mới giúp hạ giá thành sản phẩm thì bạn nên bổ sung chi phí vào việc nâng giá trị sản phẩm lên nhằm chiếm lĩnh sâu hơn thị phần của đối thủ.
Lưu ý: Hai trường hợp đầu khi nâng giá trị sản phẩm lên nhưng không thể tăng giá bán nên lợi nhuận biên sẽ giảm khiến cuộc đua có nguy cơ dẫn đến phá sản. Bài toán ở đây là phải nâng các trị giá mà chi phí không quá cao.
Chiến lược 2: Giá trị không đổi nhưng giá bán rẻ hơn
Nhiều doanh nghiệp khi không bán được hàng thì giảm giá vô tội vạ, dẫn đến lợi nhuận ngày càng giảm và có nguy cơ phá sản.
Hãy nhớ chỉ giảm giá, khuyến mãi khi rơi vào 3 trường hợp sau:
1. Doanh nghiệp cho ra đời phiên bản mới của sản phẩm/dịch vụ đã có (tức sản phẩm cũ hết vòng đời). Chúng ta thường thấy các công ty điện thoại di động giảm giá sản phẩm khi họ tung ra các dòng sản phẩm mới với tính năng ưu việt hơn. Các trường hợp khác là dọn kho, thanh lý…
2. Doanh nghiệp nâng quy mô sản xuất và phân phối khi thị trường tiêu thụ sản phẩm của họ mạnh hơn nên hạ giá nhằm mở rộng thị phần cũng như đẩy tiêu thụ nhanh hơn nhằm quay vòng vốn nhanh.
Dễ thấy nhất là các đơn vị nhập máy móc công nghệ mới hay có sáng chế mới nên công suất lớn hơn, muốn tiêu thụ nhanh hơn, chiếm thị phần nhiều hơn thì hạ giá để đẩy hàng.
3. Doanh nghiệp thay đổi tập khách hàng, tìm kiếm phân khúc cận biên để phân phối sản phẩm nhiều và nhanh hơn nhờ truyền thông các trị giá phù hợp với nhóm khách hàng đó.
Chú ý chiến lược này cần cẩn trọng vì dễ thay đổi định vị của sản phẩm về lâu dài.
Chiến lược 3: Tăng giá trị và hạ giá thành sản phẩm
Có 3 trường hợp có thể áp dụng chiến lược này:
1. Chọn thị trường mục tiêu ngách. Khi chọn thị trường này, bạn cần phải hạ giá vì khách hàng ở thị trường này thu nhập không cao lắm.
Ví dụ như một số dịch vụ đào tạo tại doanh nghiệp, khi đem ra đào tạo tập trung bên ngoài cần có mức học phí hợp lý hơn nhưng chất lượng lại phải nâng cao hơn để đại đa số có thể học được và làm được thay vì đạo tạo nội bộ tại một số dự án và doanh nghiệp, do mức độ đồng đều của học viên cũng như khả năng nắm bắt tốt vào thực tế hơn khiến chương trình có thể nhẹ nhàng và chuyên môn sâu hơn nhưng lại dễ truyền đạt hơn.
2. Định vị tốt hơn, giá rẻ hơn của các nhà phân phối, bán lẻ, thương mại. Các chuỗi cửa hàng một giá, siêu thị lớn, các chuyên trang mua chung… đang cố định vị theo hướng này.
Hiện nay nhiều nhãn hàng lớn khi cần làm thương hiệu, họ hay tài trợ vài ngàn sản phẩm cho các nhà phân phối quảng bá trên network. Như vậy, thay vì mất hàng trăm triệu quảng bá không đúng trọng tâm, họ tận dụng khách hàng và network của các nhà bán lẻ để quảng bá miễn phí các sản phẩm của nhãn hàng khi hai bên ký hợp tác tài trợ, miễn phí hàng khuyến mãi.
3. Khi muốn thâm nhập vào thị trường “cứng”. Khi một thương hiệu ở nơi khác thâm nhập vào thị trường khó chen chân (do các đối thủ đã cắm chốt sẵn), chiến lược giá thấp nhưng chất lượng tốt hơn được thực hiện nếu bạn có trường vốn, được đầu tư bài bản và tham vọng trở thành số 1 tại thị trường đó.
Chiến lược 4: Bỏ bớt tính năng sản phẩm nhưng giá trị sản phẩm không đổi và giá bán rẻ hơn nhiều lần
Rất nhiều người tiêu dùng ca cẩm là họ phải trả thêm tiền cho những chức năng họ không cần thiết lắm trong sản phẩm của bạn. Ví dụ như Samsung S5 có tính năng đo nhịp tim – tôi cá là 100% người dùng không muốn trả thêm 25 USD để dùng tính năng này, vì 99% người mua S5 là giới trẻ và việc đo nhịp tim đối với họ không quá cần thiết.
Như vậy bạn có thể đi vào dòng sản phẩm giá rẻ hơn với tính năng ít hơn nhưng lợi ích với khách hàng không thay đổi, và vì vậy giá thành hạ đáng kể dẫn đến giá bán tốt hơn đối thủ nhiều lần. Đây là một trong những tuyệt chiêu định giá sản phẩm cạnh tranh.