Inbound Marketing là gì? Các bước thực hiện một chiến dịch Inbound Marketing

Những khách hàng của bạn thường bắt đầu quá trình mua hàng online bằng cách sử dụng các bộ máy tìm kiếm (Google, Bing, Yahoo,…). Do đó, bạn cần phải chắc chắn rằng website của bạn nằm trong kết quả tìm kiếm của họ. Để làm được điều này, bạn cần phải nghiên cứu cẩn thận, phân tích đầy đủ các từ khóa, tối ưu hóa các trang của website, tạo nội dung và xây dựng những liên kết.

Truyền thông xã hội

Người sử dụng internet ngày nay thường giao tiếp với bạn bè, đặt câu hỏi rồi trả lời câu hỏi, chia sẻ nội dung và thảo luận rất nhiều vấn đề. Là một marketer, bạn cần phải đưa nội dung của bạn trở thành tiêu điểm để thảo luận trong lĩnh vực bạn kinh doanh. Nếu nội dung của bạn là một phần của quá trình chuyển đổi, nó có thể giúp bạn thu hút khách hàng đến website ở tầng trên của chiếc phễu marketing và bán hàng.

Nội dung Marketing

Nội dung marketing là một chiến thuậtĐược tìm thấykhác. Giống như viết blog, nó sẽ tạo ra những thông tin hấp dẫn những người đến website của bạn. Hơn nữa, không giống blog, Nội dung Marketing không bị hạn chế ở một kênh nào cả – nó là một ý tưởng chung trong việc sử dụng nội dung để hấp dẫn những người đến website của bạn. Nó cũng có thể là video, các tài liệu miễn phí, hội thảo trên web (webminar) và những nội dung khác.

Bước 2: Các chiến lược Chuyển đổi

Các chiến lượcChuyển đổigiúp bạn giữ những người quan tâm đến website của bạn bằng những bài viết trên blog, truyền thông xã hội, tối ưu hóa tìm kiếm và chuyển đổi họ trở thành khách hàng. Bạn có thể tạo ra rất nhiều hoạt động trên website mà không cần các chiến thuật Chuyển đổi, nhưng bạn cũng sẽ không thể tạo ra lợi nhuận.

Sau đây là những chiến lược Chuyển đổi quan trọng nhất:

Call-to-Action

Làm cách nào bạn có thể gắn kết những người truy cập vào website và bắt đầu quy trình bán hàng với họ? Trước kết, bạn phải khuyến khích họ hành động (action) – có thể là tải một tài liệu miễn phí, hoặc đăng kí một buổi hội thảo online (webinar).Call-to-action là những nút hoặc liên kết khuyến khích những người truy cập thực hiện hành động, ví dụ như là “Tải tài liệu miễn phí” hoặc “Đăng kí tham gia Webinar”. Nếu bạn không tạo ra được hành động hoặc hành động không đủ hấp dẫn, bạn sẽ không thể tạo ra khách hàng tiềm năng.

Landing Page

Sau khi người truy cập thực hiện hành động, bạn nên chuyển họ đến một Landing page. Landing page là nơi hoàn chỉnh của một “call-to-action”, và người truy cập sẽ phải điền thông tin để nhóm bán hàng của công ty bắt đầu chuyển đổi họ sang khách hàng.

Ví dụ, nếu “call-to-action” của bạn là tặng một tài liệu miễn phí, thì landing page sẽ là một trang để người truy cập điền những thông tin theo yêu cầu để được tải tài liệu. Khi người truy cập điền các form đăng kí, họ mặc nhiên trở thành khách hàng tiềm năng.

Email Marketing

Bạn sẽ làm gì nếu một người truy cập đã thực hiện “call-to-ation”, điền thông tin vào form và tải tài liệu miễn phí, nhưng vẫn chưa trở thành khách hàng?

Bạn cần phải xây dựng một mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng. Email marketing là một trong những cách để làm điều đó. Một kịch bản email tập trung vào những nội dung có ích, thích hợp có thể xây dựng được lòng tin với mọi người và khiến họ sẵn sàng mua hàng

Lead Nurturing

Lead nurturing sử dụng email marketing để xây dựng một chuỗi nội dung thống nhất và phù hợp, làm tăng dần mối quan hệ giữa bạn và khách hàng tiềm năng. Các email của lead nurturing (các chiến dịch) sẽ thường hướng người đọc đến những landing page đặc biệt. Từ đó, bạn có thể đo được mức độ sẵn sàng trở thành khách hàng của họ.

Tự động hóa

Sự tự động hóa tức là các kế hoạch email marketing và lead nurturing của bạn sẽ được triển khai dựa trên dữ liệu của người nhận.

Ví dụ, nếu một người truy cập tải một tài liệu miễn phí, bạn sẽ gửi cho họ một chuỗi email liên quan, nhưng khi họ bắt đầu follow bạn trên Twitter và truy cập vào một trang đặc biệt trên website, bạn sẽ thay đổi thông điệp với họ.

Xem thêm: Mautic – Nền tảng Marketing Automation.

Bước 3: Các chiến thuật Phân tích

Phân tíchlà mục quan trọng thứ 3 trong các chiến lược inbound marketing. Một khi bạn bắt đầu hấp dẫn mọi người đến website bằng blog, truyền thông xã hội và SEO, một khi bạn bắt đầu chuyển đổi những người truy cập mới thành khách hàng tiềm năng và khách hàng, bạn cần phân tích chiếc phễu bán hàng và marketing của bạn và tìm ra được những cách làm tốt nhất.

Các chỉ số quan trọng

Hầu hết những marketer làm inbound marketing sử dụng chiếc phễu bán hàng và marketing để làm cơ sở phân tích. Họ sẽ nhìn vào những chỉ số sau:

Lượng truy cập website –Một số đo ở tầng trên của chiếc phễu bán hàng và marketing; đây là những người đã tìm thấy website của bạn. Họ cần được chuyển đổi sang khách hàng tiềm năng và sau đó trở thành khách hàng.

Khách hàng tiềm năng –Một số đo ở tầng giữa của phễu. Đây là những người đã truy cập website của bạn và có hành động gì đó (thường là điền vào các form) để tự định danh họ. Một khi những người truy cập để lại thông tin và trở thành khách hàng tiềm năng, bạn có thể bắt đầu thực hiện các chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

Khách hàng –Tầng dưới của phễu, và cũng là mục tiêu!

Tỉ lệ chuyển đổi –là tỉ lệ phần trăm số lượng người chuyển từ trạng thái này sang trại thái khác trong chiếc phễu. Nếu 2% số lượng người truy cập website trở thành khách hàng tiềm năng, thì tỉ lệ chuyển đổi là 2%.

Benchmark –Benchmark là những dữ liệu từ những đối thủ cạnh tranh trong những chỉ số bạn theo dõi. Ví dụ, benchmark của tỉ lệ chuyển đổi cho phép bạn so sánh được tỉ lệ chuyển đối của công ty mình với những công ty tương tự.

Hiệu quả nội dung –Mỗi loại nội dung bạn tạo ra nên được theo dõi độc lập với nhau. Bạn cần thấy được mỗi loại nội dung của bạn hấp dẫn người dùng đến website của bạn như thế nào, và biết được những thành phần và loại nội dung đã chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng như thế nào.

Phương pháp phân tích

Phân tích Inbound Marketing nên bắt đầu bằng một chuỗi câu hỏi dược thiết kế để xác định vị trí các “đòn bẩy” — Nơi mà bạn có cơ hội tốt nhất để thay đổi kết quả và tăng doanh thu. Đây là một chuỗi câu hỏi bạn cần:

Lượng người truy cập website của bạn so với đối thủ?(sử dụng benchmark để xác định). Nêu bạn đang đi sau đối thủ của bạn, bạn cần phải cải tiến tầng trên của phễu (có được nhiều lưu lượng hơn); nếu bạn đi trước đối thủ, hãy đến câu hỏi tiếp theo.

Bạn có nhiều khách hàng tiềm năng như đối thủ của bạn?So sánh tỉ lệ chuyển đổi từ người truy cập thành khách hàng tiềm năng? Nếu bạn ở phí sau benchmark của khách hàng tiềm năng cũng như tỉ lệ chuyển đổi người truy cập thành khách hàng tiềm năng, bạn nên tập trung vào tầng giữa của phễu trong quá trình chuyển đổi, và tìm ra những gì cần làm để cải tiến kết quả.

Bạn hài lòng về số lượng khách hàng tiềm năng nhưng số lượng khách hàng thấp?Trong trường hợp này, hãy xem xét lại quá trình bán hàng của bạn (tầng cuối của phễu). Những gì bạn có thể làm là cải tiến quá trình “nuôi dưỡng” khách hàng tiềm năng (lead nurturing) và các kĩ thuật bán hàng để tăng tỉ lệ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng.

Thiết lập mục tiêu

Phân tích Inbound Marketing cho phép doanh nghiệp thiết lập và theo dõi những mục tiêu marketing riêng biệt. Một khi bạn xác định được những chỉ số quan trọng và hoàn thành các phân tích inbound marketing, có những bước đơn giản để bạn xác lập các mục tiêu kinh doanh.

Xác lập mục tiêu doanh số và khách hàng tiềm năng –Mục tiêu của bạn trong quý tới? Năm tới?

Những chương trình marketing cần thiết để đạt mục tiêu –Với các tỉ lệ chuyển đổi hiện tại, cần phải có bao nhiêu khách hàng tiềm năng để đạt được mục tiêu doanh số?

Có bao nhiêu nhiêu người truy cập vào website bạn cần đạt được?Những gì bạn cần làm để đạt được lưu lượng truy cập cần thiết? Hoặc những gì bạn cần làm để cải tiến các tỉ lệ chuyển đổi?

Tại bạn nên dùng Inbound Marketing ? Các bước thực hiện một chiến dịch

Có một điều dễ nhận thấy rằng khách hàng ngày càng thông minh hơn và càng ngày họ càng không tin vào những lời cam kết từ quảng cáo của các nhà cung cấp.

Điều này là kết quả của việc mỗi ngày có quá nhiều quảng cáo bỗng nhiên nhảy ra trước mặt họ từ TV, radio, biển bảng, tờ rơi… Từ khắp đường phố đến mọi ngóc ngách trên internet: Google, Facebook, các mạng xã hội, Mobile Apps…

Bằng chứng chính là sự phát triển của các phần mềm chặn quảng cáo. Đứng dưới góc độ của marketer thì thật buồn khi khách hàng sẵn sàng bỏ tiền ra để không phải nhìn thấy “tâm huyết” của bạn. Vậy trong thời thế đối thủ thì ngày càng “đông và hung hãn”, khách hàng cũng ngày càng đa nghi và khó tiếp cận chúng ta cần phải làm gì ?

Nguồn ảnh: //www.sellsy.com

Hãy thay đổi tư duy cũ và tìm một lối đi mới cho thương hiệu của bạn. Khi đó Inbound Marketing chắc chắn là một phương án đáng để bạn nghiên cứu và thử nghiệm.

Vậy để triển khai một chiến dịch Inbound Marketing bạn cần làm những gì, sau đây mình sẽ nói 1 cách ngắn gọn để bạn có cái nhìn khái quát về việc triển khai một chiến dịch :

Nguồn ảnh gốc: www.hubspot.com

• Nghiên cứu và tạo ra nội dung có giá trị

Tìm hiểu vấn đề khách hàng của bạn đang gặp phải và biến nó thành cách mà bạn bắt đầu trò chuyện với khách hàng.

• “ Thả thính” – Attract

Đưa khách hàng từ người lạ thành người thường xuyên theo dõi các thông tin của bạn, tương tác để bạn trở thành “bạn” của khách hàng. Nói chung là xây dựng lòng tin của khách hàng bằng năng lực chuyên môn và chất lượng sản phẩm.

• Chuyển đổi

Khi đã tiếp cận thành công bạn cần phải lấy được thông tin khách hàng – ở đây chính là việc họ để lại email hoặc số điện thoại liên hệ. Đương nhiên để khách sẵn sàng cung cấp thì bạn cũng cần phải trao đổi lại cho họ một giá trị nào đó. Chúng chính là những bài viết, những tư vấn, trao đổi của bạn đã giúp khách hàng giải quyết rắc rồi họ đang gặp phải.

• Bán hàng

Bây giờ bạn đã xây dựng được 1 tập khách hàng rất chất lượng (những người có nhu cầu về sản phẩm và quan trọng hơn là họ đang có ấn tượng rất tốt về bạn) đây là lúc biến những lead đó thành người mua hàng thực sự. Bạn sẽ cần phân tích về hành vi của khách hàng từ đó tìm ra đúng thời điểm để thúc đẩy quá trình mua với thông điệp phù hợp nhất.

• Nâng cao giá trị của khách hàng

Đừng bao giờ “bỏ quên” khách hàng bởi họ là những người có thể sẽ trở thành một kênh giới thiệu vô cùng tuyệt vời và uy tín cho chính sản phẩm mà họ đã dùng. Vậy nên, là một người làm marketing, chúng ta cần luôn luôn giữ liên lạc và tương tác với khách hàng để xây dựng lòng tin cũng như mối quan hệ với người dùng. Đó chính là cách mà những người làm marketing ở thời đại công nghệ mới nâng cao giá trị của khách hàng, hay còn gọi là khái niệm “customer for life”.

Inbound Marketing và Outbound Marketing

Đến đây thì chúng ta đã nói về Inbound Marketing khá nhiều rồi hãy cũng so sánh 1 chút giữa nó và Outbound Marketing nhé :

Nguồn ảnh gốc: //dotconverse.com

Vậy thì hiểu 1 cách đơn giản Inbound Marketing là chiến lược dạng kéo, lôi kéo khách hàng tìm đến bạn một cách chủ động và tự nguyện. Từ đó bạn làm thân với khách hàng bằng cách cung cấp cho họ những thông tin mà họ thích nghe còn khách hàng sẽ đổi lại cho bạn sự tin cậy của họ.

Còn Outbound Marketing là chiến lược dạng đẩy, bạn sẽ là người chủ động đẩy mọi thông tin về sản phẩm, các chương trình khuyến mãi và tất cả chỉ là những thông tin xoay quanh những điều mà không chắc chắn là khách hàng sẽ quan tâm.

Hai cách tiếp cận này không hề đối nghịch mà bạn có thể kết hợp và sử dụng linh hoạt chúng trong từng giai đoạn của chiến dịch để có được hiệu quả cao nhất.

Inbound Marketing có phải là một phương pháp Marketing O đồng ?

Liệu Inbound Marketing có phải là phương pháp “vi diệu” tạo ra lead “xịn”, kéo ROI (Return on Investment) lên cao vút mà bạn không tốn bất kì một chi phí nào?

Nguồn ảnh : //emsapublishing.com

Câu trả lời chắc chắn làKHÔNG, đâu có gì là vừa rẻ lại vừa ưu việt như vậy. Thưc tế để thực hiện một chiến dịch Inbound Marketing bạn sẽ cần đầu tư rất nhiều thứ cả về thời gian, công sức và đương nhiên cả tiền bạc nữa, một số mục chính sẽ là:

• Tạo ra nội dung “chất”

  Để có thể khiến khách hàng thích thú với những gì bạn nói thì bạn sẽ cần phải bắt đầu từ việc nghiên cứu khách hàng. Tìm ra vấn đề liên quan đến sản phẩm mà khách hàng đang gặp phải, họ tìm kiếm thông tin ở đâu, hành vi như thế nào và họ muốn nghe điều gì? Từ đó lại đầu tư để tạo ra nội dung “gãi đúng chỗ ngứa”, gây ấn tương với khách hàng. Không có một công thức nào đảm bảo nội dung bạn làm ra sẽ hiệu quả, vậy là chúng ta cũng cần có phần chi phí cho sự thử nghiệm nữa.

• Đặt nội dung ở nơi mà khách hàng có thể tìm thấy

  Chúng ta không thể để một bài viết lên website và hy vọng một ngày nào đó sẽ có khách hàng bỗng nhiên bặt gặp nó. Lúc này bài toán cần giải quyết là việc phân phối nội dung qua các công cụ như SEO, Forum, các mạng xã hội…

• Tương tác với khách hàng

  Chi phí cho sự tương tác nằm ở việc bạn cần phải đầu tư nhân sự, công cụ hỗ trợ khách hàng trước, trong và sau khi bán.

Vậy thì kết luận là Inbound Marketing đòi hỏi bạn phải đầu tư rất nhiều để có được một chiến dịch thực sự hiệu quả. Điểm khác biệt ở đây là phân bổ chi phí của bạn sẽ không phải là tập trung vào quảng cáo, truyền thông rầm rộ mà bạn sẽ phải bỏ ra nhiều thời gian, công sức để tạo ra nội dung thu hút khách hàng tìm đến bạn. Trong kinh doanh thì mọi sự đầu tư về nguồn lực đều làTIỀN, nên chắc chắnchiến dịch Inbound Marketing của bạn không thể nào có giá “0 đồng”được.

Tổng kết lạiInbound Marketinglà một chiến lược giúp bạn thay đổi cách tiếp cận khách hàng, nâng cao mức độ nhận biết và lòng tin của khách hàng với thương hiệu. Nhưng để thực hiện được một chiến dịch Inbound hiệu quả bạn sẽ cần phải bỏ ra nhiều công sức, thời gian và cả sự kiên nhẫn nữa.