//www.youtube.com/watch?v=fzcJVI4K-8w
Phân khúc thị trườnglà nghiên cứu xác định cách tổ chức của bạn phân chia khách hàng hoặc đoàn kết thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm như tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành vi. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng để tối ưu hóa sản phẩm và quảng cáo cho các khách hàng khác nhau.
Phân khúc thị trường là thực hành phân chia thị trường mục tiêu của bạn thành các nhóm có thể tiếp cận.Phân khúc thị trườngtạo ra các tập hợp con của một thị trường dựa trên nhân khẩu học, nhu cầu, ưu tiên, lợi ích chung và các tiêu chí tâm lý hoặc hành vi khác được sử dụng để hiểu rõ hơn đối tượng mục tiêu.
Một phân khúc thị trường lý tưởng là:
- Đo lường được
- Đủ lớn để kiếm lợi nhuận
- Ổn định, sẽ không biến mất sau một thời gian ngắn
- Có thể tiếp cận bởi các chiến lược tiếp thị của bạn
- Đồng nhất và đáp ứng tương tự với các chiến lược tiếp thị của bạn
Bằng cách hiểu các phân khúc thị trường của bạn, bạn có thể tận dụng mục tiêu này trong các chiến lược sản phẩm, bán hàng và tiếp thị. Tạo thông tin tiếp thị của bạn cả trong nhắn tin quảng cáo và nhắm mục tiêu nâng cao trên các nền tảng kỹ thuật số như Facebook và Google bằng cách sử dụng phân khúc của bạn sẽ cho phép tỷ lệ phản hồi tốt hơn và chi phí mua lại thấp hơn. Các phân khúc thị trường có thể cung cấp năng lượng cho chu kỳ phát triển sản phẩm của bạn bằng cách thông báo cách bạn tạo ra các dịch vụ sản phẩm cho các phân khúc khác nhau như nam vs nữ hoặc thu nhập cao so với thu nhập thấp.
Phân khúc thị trường là gì
Lợi ích của phân khúc thị trường
Hiểu khách hàng hơn:Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa nỗ lực tiếp thị hơn. Cùng với các thông điệp quảng cáo theo nhân khẩu học thì doanh nghiệp có thể giao tiếp với khách hàng tốt hơn để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn:Bạn có nhiều thông tin về các đối tượng khách hàng thì ban có thể giúp khách hàng tiềm năng chuyển đổi dễ hơn.
Giữ chân khách hàng:Tiếp thị tới khách hàng đã trải qua hành trình mua hàng, phân khúc sẽ giúp họ dễ dàng tham gia hơn và nâng cấp không thường xuyên. Với dữ liệu bạn đã nắm bắt thì bạn sẽ biết cách giao tiếp với khách hàng để giữ chân họ.
Mở rộng nỗ lực:Phân khúc khách hàng là cách tuyệt vời để theo đuổi thị trường mới. Vì các thông tin bạn thu thập về khách hàng tiềm năng của mình sẽ giup sbajn xác định trường hợp nào để khám phá nỗ lực hay không.
Nếu doanh nghiệp không có phân khúc thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ dễ bị kéo vào chu kỳ tự tồn tại và sẽ không có được hiệu quả kinh doanh tốt.
Các chiến lược phân khúc thị trường
Khi bạn đã phân khúc thị trường và có cái nhìn khác nhau về các đối tượng thì bạn đã có vị trí tốt để tạo ra chiến lược tiếp thị có sức ảnh hưởng cao. Mọi chiến lược khác nhau nhưng càn tuân theo các chiến lược sau:
Chiến lược tập trung
Chiến lược này sẽ được sử dụng khi doanh nghiệp xác định rằng nỗ lực của họ tập trung vào phân khúc thị trường duy nhất. Chiến lược này tốt cho doanh nghiệp nhỏ, đang phát triển trong thị trường cụ thể. Tập trung vào phân khúc sẽ giúp các công ty có nhiều thời gian, năng lượng hơn từ đó giảm thiểu chi phí.
Ưu điểm:Tỷ lệ chuyển đổi cao, tiếp thị lặp lại, chi tiieue tiếp thị ít hơn.
Nhược điểm:Có tất cả hoặc không có gì, tiềm năng tăng trưởng giới hạn phân khúc.
Chiến lược đa phân khúc
Đây là chiến lược an toàn hơn chiến lược tập trung, tuy nhiên nếu phân khúc cụ thể dễ tiếp thu và chuyển đổi tốt thì bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình để tiếp thị trực tiếp tới phân khúc đó. Đây là một cách an toàn vì nếu doanh nghiệp quảng cáo nhiều kênh thì ohj sẽ thu được doanh thu từ một trong số đó. Tuy nhiên nó có nhược điểm là sử dụng nỗ lực tiếp thị của công ty ít nhắm mục tiêu hơn, do đó có hể khiến ROI trung bình thấp hơn.
Ưu điểm:An toàn, thu hút người dùng, tiếp thị đa dạng, tiềm năng tăng trưởng cao.
Nhược điểm:Tỷ lệ chuyển đổi thấp, chi tiêu tiếp thị lớn.
Những yếu tố để phân đoạn thị trường
Sau khi biết được phân đoạn thị trường là gì thì điều doanh nghiệp cần quan tâm là triển khai phân đoạn trên thị trường. Việc phân đoạn nhu cầu của thị trường khổng lồ giúp doanh nghiệp dễ đáp ứng được cho từng đối tượng cụ thể. Với một xã hội ngày càng phân hóa cao về sở thích, tính cách và thu nhập… thì việc phân khúc là điều nhất định phải làm với mỗi chiến dịch Marketing. Hiện nay có 4 cơ sở để phân khúc thị trường:
Phân khúc theo nhân khẩu học
Có các vùng như Bắc, Trung, Nam, quận trung tâm (Ví dụ quận Hoàn Kiếm, Quận 1…), thị xã huyện lân cận (Thị xã Sơn Tây, huyện Nhà Bè…), thành thị, nông thôn… Doanh nghiệp nếu có đủ tiềm lực kinh tế và mức độ “chịu chi” thì hoàn toàn có thể cung cấp sản phẩm/ dịch vụ của mình ở nhiều vùng khác nhau. Thế nhưng cần soi xét sự khác biệt ở mỗi vùng miền. Phân khúc nhân khẩu học là một trong những loại phân khúc thị trường đơn giản nhất và rộng nhất được sử dụng. Hầu hết các công ty sử dụng nó để có được dân số phù hợp trong việc sử dụng sản phẩm của họ. Phân đoạn thường phân chia dân số dựa trên các biến. Do đó, phân khúc nhân khẩu học cũng có các biến số riêng như Độ tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, chủng tộc và quốc tịch.
Phần khúc thị trường được chia theo yếu tố nhân khẩu học (Nguồn: ThinkwithGoogle)
>>> Đọc thêm: Cách chia phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Phân khúc nhân khẩu học có thể được nhìn thấy được áp dụng trong thị trường ô tô. Thị trường ô tô có khung giá khác nhau trong đó ô tô được sản xuất. Ví dụ – Maruti có khung giá thấp và do đó sản xuất xe ô tô hướng người. Audi và BMW có khung giá cao để nó nhắm mục tiêu người mua cao cấp. Vì vậy, trong trường hợp này, phân khúc đang được thực hiện trên cơ sở thu nhập là một phần của nhân khẩu học. Tương tự như vậy, tuổi tác, giai đoạn vòng đời, giới tính, thu nhập, vv có thể được sử dụng cho loại nhân khẩu học của phân khúc thị trường.
Phân khúc theo tâm lý
Phân đoạn theo cá tính của khách hàng, tầng lớp xã hội và thói quen sinh hoạt của từng hộ gia đình… Tâm lý “segmentation” là một trong đó sử dụng lối sống của người , các hoạt động của họ, lợi ích cũng như ý kiến để xác định một phân khúc thị trường . Phân đoạn tâm lý khá giống với phân đoạn hành vi. Thế nhưng phân đoạn tâm lý cũng có những khía cạnh tâm lý của hành vi mua của người tiêu dùng vào tài khoản. Những khía cạnh tâm lý này có thể là lối sống của người tiêu dùng, vị thế xã hội.
Sự cần thiết của phân khúc thị trường là gì? Yếu tố tâm lý để phân khúc thị trường (Nguồn: Medium)
Áp dụng phân khúc theo tâm lý có thể được nhìn thấy trên tất cả tại ngày nay. Ví dụ – Zara tự tiếp thị trên cơ sở phong cách sống, nơi khách hàng muốn trang phục mới nhất và khác biệt có thể ghé thăm các cửa hàng Zara . Tương tự như vậy, bản thân thị trường Arrow nhắm đến lối sống văn phòng cao cấp, nơi mà các ông chủ và các ông chủ của bạn có thể mua sắm quần áo sắc sảo. Do đó, loại phân khúc này chủ yếu dựa trên lối sống của từng người.
Phân khúc theo hành vi
Phân tích số lần những sản phẩm dịch vụ, có nhu cầu mua hàng hóa vào những thời gian và sự kiện gì, cách thức để đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng, mức độ trung thành với sản phẩm… Loại phân khúc thị trường này phân chia dân số trên cơ sở mô hình hành vi, sử dụng và ra quyết định của họ . Ví dụ – những người trẻ tuổi sẽ luôn thích Dove như một xà phòng, trong khi những người đam mê thể thao sẽ sử dụng Lifebuoy . Đây là một ví dụ về phân đoạn dựa trên hành vi. Dựa trên hành vi của một cá nhân , sản phẩm được bán trên thị trường.
Yếu tố tâm lý để phân khúc thị trường là gì? (Nguồn:Westwood)
Đây là loại phân khúc thị trường đang bùng nổ đặc biệt là trong thị trường điện thoại thông minh . Ví dụ – Blackberry đã được ra mắt cho người dùng là người kinh doanh, Samsung đã ra mắt cho những người dùng thích Android và thích các ứng dụng khác nhau với mức giá miễn phí và Apple đã ra mắt cho những khách hàng cao cấp muốn trở thành một phần của cộng đồng độc đáo và phổ biến . Một ví dụ khác về phân đoạn hành vi là tiếp thị trong các lễ hội. Nói vào dịp giáng sinh, các mô hình mua sẽ hoàn toàn khác so với mô hình mua vào những ngày bình thường. Do đó, phân khúc sử dụng cũng là một loại phân đoạn hành vi.
Phân khúc theo nhân chủng học
Phân tích theo độ tuổi, giới tính, ngôn ngữ, học vấn của khách hàng và thu nhập… Loại phân khúc thị trường này chia mọi người trên cơ sở địa lý. Trong bài viết về phân khúc địa lý , những người sống ở khu vực không thành phố có thể yêu cầu máy lọc nước RO trong khi những người ở khu vực thành phố có thể cần UV dựa trên máy lọc. Do đó, nhu cầu có thể khác nhau trên cơ sở địa lý.
B2C phân khúc thị trường là gì? Nhân chủng học là yếu tố phân đoạn thị trường (Nguồn: cbnorthcentral.org)
Tương tự ở các nước lạnh, cùng một công ty có thể tiếp thị cho lò sưởi ở các nước nóng, cùng một công ty có thể nhắm vào máy điều hòa không khí. Vì vậy, nhiều công ty sử dụng phân khúc địa lý làm cơ sở cho phân khúc thị trường. Loại phân đoạn này là dễ nhất nhưng nó đã thực sự được sử dụng trong thập kỷ qua, nơi các ngành công nghiệp mới và phạm vi tiếp cận ít hơn. Ngày nay, phạm vi tiếp cận cao nhưng các nguyên tắc phân đoạn địa lý vẫn được sử dụng khi bạn mở rộng kinh doanh tại nhiều khu vực địa phương cũng như các lãnh thổ quốc tế.
Làm thế nào để phân khúc thị trường hiệu quả
Để một chiến lược Marketing thành công thì yếu tố phân đoạn thị trường cũng là điều hết sức quan trọng. Điều này phải tồn tại song song và phát triển trong mạng lưới hoạt động của một doanh nghiệp trong nỗ lực Marketing và bán hàng. Để phân khúc thị trường hiệu quả cần làm dựa vào những điều sau:
- Ai sẽ sử dụng bản đồ phân đoạn kết quả?
- Họ sẽ sử dụng nó như thế nào?
- Họ sẽ cần những gì để thực hiện thành công nó?
- Các công cụ CRM của bạn có được tối ưu hóa để phù hợp với phân khúc hoạt động không?
Cách để đưa ra phân khúc thị trường là gì? (Nguồn: Slideshare)
Một khi các Marketer trả lời được những câu hỏi này, bên cạnh hiểu được Phân khúc thị trường là gì. Thì điều hiển nhiên thành công sẽ đến với doanh nghiệp của bạn khi đi phân tích được đặc điểm của một thị trường. Công đoạn phân khúc thị trường sẽ hỗ trợ bạn để có thể bán được sản phẩm một cách dễ dàng và đúng người, đúng thời điểm.
Kết luận
Phân khúc thị trườngdựa trên sử dụng, Phân khúc lợi ích, phân khúc thị trường dựa trên giá, tất cả các loại phân đoạn khác nhau này là một dẫn xuất của 4 loại trên chỉ. Vì vậy, loại phân khúc thị trường nào bạn có thể sử dụng cho doanh nghiệp và bạn muốn triển khai phân khúc như thế nào. Hãy hiểu rõ bản chất củaphân khúc thị trường là gìsau đó hãy thực hiện công cụ này để doanh nghiệp của bạn có được một chiến dịch Marketing thành công.
Thắng Nguyễn – Marketing AI
Làm thế nào để phân khúc thị trường của riêng bạn
Thu thập dữ liệu
Trước tiên, đã đến lúc thu thập dữ liệu để bạn có thể sử dụng dữ liệu đó để hình thành các phân khúc thị trường của mình. Có rất nhiều cách để đi về nó. Một số người thích đi với danh sách khách hàng tiềm năng được tạo sẵn , những người khác thích tự nghiên cứu. Nếu bạn thuộc danh mục sau (có lẽ bạn nên như vậy), bạn có thể đóng khung các tìm kiếm của mình dọc theo các danh mục sau.
Nghiên cứu theo quy mô công ty:
Kích thước có thể có nghĩa là một số thứ, nhưng thường được đo bằng số lượng nhân viên, số lượng khách hàng hoặc doanh thu bán hàng tổng thể mà một công ty tuyên bố. Một số công ty có tính minh bạch trên trang web của họ , điều này giúp việc tiếp cận đúng người dễ dàng hơn nhiều. Sử dụng tài liệu tham khảo miễn phí như Bloomberg có thể giúp khám phá thông tin cơ bản về một công ty đang được đề cập đến.
Nghiên cứu theo ngành
Không chắc là sản phẩm của bạn có thể áp dụng cho tất cả các ngành, đó là lý do tại sao phân khúc ngành tồn tại. Phân khúc ngành sẽ giúp bạn đảm bảo rằng bạn không lãng phí thời gian bằng cách nhắm mục tiêu vào một công ty không có nhu cầu về sản phẩm của bạn.
Nghiên cứu theo địa điểm
Nếu bạn đang cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ dành riêng cho địa điểm, như dịch vụ tạo cảnh trong cộng đồng địa phương, phân khúc thị trường địa lý của bạn có thể khá kín đáo: Bạn có thể sử dụng các công cụ tiện dụng như bản đồ khách hàng tiềm năng và tham gia tiếp thị địa phương bất cứ khi nào có thể. Đối với các ngành công nghiệp khác, như nhân viên CNTT, khả năng tiếp cận của bạn có thể là quốc tế. Dù sản phẩm của bạn là gì, địa điểm là điều quan trọng cần biết về công ty, bởi vì nó sẽ giúp bạn quyết định nên sử dụng chiến thuật bán hàng nào và khi nào gửi email nếu bạn liên lạc qua các múi giờ…
Nghiên cứu theo nhu cầu
Phương pháp phân khúc này đòi hỏi các công ty đủ điều kiện dựa trên việc họ có cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Mặc dù định nghĩa này là đơn giản, quá trình đằng sau việc đưa ra quyết định này có thể không, tùy thuộc vào những gì bạn cung cấp. Nếu bạn bán dịch vụ tạo cảnh, bạn có thể sử dụng Google Maps để tra cứu trụ sở chính của công ty.
Chụp dữ liệu trong các biểu mẫu web
Các hình thức web là tiêu chuẩn công nghiệp để thu thập dữ liệu khách hàng tiềm năng. Cách thực hành rất đơn giản: nếu bạn có nội dung chất lượng cao sẽ cung cấp nhiều giá trị cho khách truy cập trang web của bạn, bạn có thể đặt nội dung đó đằng sau một biểu mẫu web yêu cầu người dùng gửi tên, địa chỉ email và thông tin khác trước khi họ có thể nhìn thấy nó. Các câu hỏi của biểu mẫu phải nhẹ nhàng và không xâm lấn, để không khiến người dùng không thể điền nó, nhưng đủ mang tính xây dựng để cung cấp cho bạn đủ ngữ cảnh khi giao tiếp với họ trong tương lai.
Khảo sát
Một phần của phương pháp tiếp thị thích hợp, các cuộc khảo sát có thể được triển khai một cách khéo léo để có được thông tin cụ thể cao từ người mua tiềm năng để đổi lấy nội dung hoặc phần thưởng rất cụ thể. Định dạng khảo sát tiêu chuẩn thường cung cấp một phần thưởng hữu hình như thẻ quà tặng hoặc sản phẩm miễn phí, để đổi lấy một lượng lớn dữ liệu người dùng tự nguyện. Mặc dù hơi trừu tượng, các cuộc khảo sát vẫn là một trong những phương pháp tốt nhất để có được dữ liệu siêu mục tiêu về người dùng và công ty.
Sắp xếp dữ liệu thành các phân đoạn
Có nhiều cách để đi về quá trình này. Hầu hết liên quan đến các nhà phân tích, nhà tiếp thị đắt tiền, và rất nhiều thời gian. Mặc dù tuyến đường DIY nhanh hơn, nhưng nó không thay thế cho chiến lượcphân khúc thị trườngtoàn diện. Giả sử thời gian và tiền bạc là một trở ngại, bạn có thể ước chừng phân khúc thị trường của riêng mình bằng cách tổng hợp dữ liệu của bạn thành một nguồn duy nhất và chạy các bộ lọc trên đó để nhóm các khách hàng tiềm năng và các công ty của bạn theo các phân đoạn.
Hãy nhớ rằng, hãy tự hỏi mình như sau:
- Là phân khúc này có thể đo lường được?
- Là phân khúc này đủ lớn để kiếm lợi nhuận?
- Là phân khúc này ổn định, và sẽ không biến mất sau một thời gian ngắn?
- Là phân khúc này có thể tiếp cận với các chiến lược tiếp thị của tôi?
- Là phân khúc này đồng nhất, và họ sẽ đáp ứng tương tự với các chiến lược tiếp thị của tôi?
Mẫu dữ liệu mẫu này có thể giúp bạn bắt đầu! (Chỉ cần tạo một bản sao để bạn có thể thêm dữ liệu khách hàng của riêng mình.).
Cố định các kênh tiếp thị của bạn
Bây giờ cácphân khúc thị trườngcủa bạn đã được thiết lập vững chắc, đã đến lúc kết nối các kênh vào hoạt động tiếp thị của bạn. Điều này có nghĩa là thiết lập một kế hoạch cho từng công cụ và kênh tiếp thị của bạn và đưa ra những cách thực sự để tiếp cận các phân khúc của bạn với họ. Bạn sẽ quy các chiến thuật tiếp thị và bán hàng khác nhau cho từng giai và xác định những gì liên quan đến các kênh tiếp thị. Tin tốt là các phân khúc thị trường của bạn được xác định rõ ràng và bạn sẽ có thể nói chuyện với họ rõ ràng. Thách thức thực sự là liên tục cải thiện những nỗ lực của bạn với bản dùng thử và lỗi để có được tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất có thể.
Có một cách hay, lỗi thời để vạch ra điều này một cách nhanh chóng và dễ dàng:
Vẽ các giai đoạn kênh tiếp thị của bạn theo chiều ngang trên một tờ giấy
Trên mỗi giai đoạn kênh tiếp thị, ghi lại các kênh tiếp thị của bạn, như Linkedin, email hoặc hội thảo trên web, với khoảng trống ở giữa chúng
Lặp lại bài tập này cho từng phân khúc thị trường để giúp thiết lập một quy trình ngắn gọn và lặp lại để tiếp thị cho các đối tượng khác nhau của bạn. Bạn hoàn toàn có thể đưa ra chiến lược tiếp thị được phân đoạn của mình bằng cách định cấu hình phần mềm bán hàng và tự động hóa email xung quanh phác thảo bạn đã tạo và sau đó thực hiện các điều chỉnh khi cần. Cuối cùng, một số CRM có báo cáo và theo dõi hiệu suất cũng như báo cáo tùy chỉnh để giúp bạn tìm ra những gì đang hoạt động và những gì cần thay đổi.
Phân khúc thị trường một cách ngắn gọn
Bây giờ bạn đã có nhân khẩu học được phân chia rõ ràng, chiến lược của bạn đã tìm ra và quy trình bán hàng của bạn được ánh xạ chặt chẽ đến cácphân khúc thị trườngcủa bạn. Vì điều này, bạn nên hiểu rõ về cách nói chuyện với khách hàng tiềm năng và cách phân biệt các nỗ lực tiếp cận dựa trên phân khúc thị trường. Những thách thức nằm ở phía trước bắt nguồn từ việc liên tục điều chỉnh tiếp thị của bạn, kiểm tra thông điệp, chiến thuật của bạn và đo lường phản ứng của khán giả.
( Tham khảo Nutshell và Qualtrics )