Thâm nhập thị trường (Market penetration)
Định nghĩa
Thâm nhập thị trường trong tiếng Anh là Market penetration.
Thâm nhập thị trường là thước đo mức độ sản phẩm hoặc dịch vụ đang được khách hàng sử dụng so với tổng thị trường ước tính cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Thâm nhập thị trường cũng có thể được sử dụng trong việc phát triển các chiến lược nhằm tăng thị phần của sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Ý nghĩa
– Mức độ thâm nhập thị trường có thể được sử dụng để xác định qui mô của thị trường tiềm năng. Nếu tổng thị trường lớn, những doanh nghiệp mới tham gia vào ngành có thể vẫn còn cơ hội trong việc giành được miếng bánh thị phần trên thị trường hoặc thu hút được một tỉ lệ phần trăm nào đó trong tổng số khách hàng tiềm năng của ngành.
Ví dụ, một quốc gia có 300 triệu dân và 65 triệu người trong số đó sở hữu điện thoại di động, tỉ lệ thâm nhập thị trường của điện thoại di động sẽ xấp xỉ 22%.
Về lí thuyết, vẫn còn hơn 235 triệu khách hàng tiềm năng cho thị trường điện thoại di động, hay 78% dân số vẫn chưa được khai thác. Các con số về mức độ thâm nhập có thể chỉ ra tiềm năng tăng trưởng cho các nhà sản xuất điện thoại di động.
– Nói cách khác, thâm nhập thị trường được sử dụng để đánh giá toàn bộ ngành từ đó xác định tiềm năng cho các công ty trong ngành để giành thị phần hoặc tăng doanh thu thông qua nỗ lực bán hàng.
Tiếp tục với ví dụ trên, sự thâm nhập thị trường điện thoại di động toàn cầu thường được sử dụng để ước tính xem liệu các nhà sản xuất điện thoại di động có thể đạt được mức thu nhập và doanh thu dự tính của họ hay không.
– Nếu thị trường được coi là bão hòa, điều đó có nghĩa là các doanh nghiệp hiện tại chiếm phần lớn thị phần, do đó không còn chỗ cho sự tăng trưởng doanh thu từ các doanh nghiệp mới.
Đặc trưng
– Chiến lược thâm nhập thị trường thường được áp dụng độc lập hoặc có thể kết hợp với các loại chiến lược khác.
– Chiến lược thâm nhập thị trường bao gồm việc gia tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi phí quảng cáo, tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng hoặc gia tăng các nỗ lực quan hệ công chúng. Cụ thể:
+ Xúc tiến bán hàng (Sales Promotion) là tập hợp các biện pháp có thể làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp được những lợi ích vật chất hay tinh thần bổ sung cho người mua.
+ Quan hệ công chúng (PR) là công cụ dùng để truyền thông cho sản phẩm, con người, địa điểm, ý tưởng, hoạt động, tổ chức, và thậm chí là cả quốc gia.
Người ta sử dụng PR để xây dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng, nhà đầu tư, giới truyền thông và cộng đồng nơi doanh nghiệp hoạt động.
Các trường hợp nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường
– Chiến lược thâm nhập thị trường có thể trở thành chiến lược cạnh tranh đặc biệt hữu hiệu trong một số trường hợp dưới đây:
+ Khi thị trường hiện tại chưa bão hào một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định.
+ Khi tỉ lệ sử dụng sản phẩm của các khách hàng hiện tại có thể gia tăng một cách đáng kể.
+ Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh chính đang giảm đi trong khi lượng tiêu thụ toàn ngành đang tăng lên.
+ Khi doanh số bán hàng và chi phí marketing trong quá khứ có tương quan chặt chẽ.
+ Khi lợi thế kinh tế nhờ qui mô tăng lên mang lại cho doanh nghiệp các lợi thế cạnh tranh cơ bản.
5 bước xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường
Một chiến lược thâm nhập thị trường là công cụ hết sức quan trọng giúp bạn có kênh phân phối chuẩn, sản phẩm phù hợp và cách tiếp cận khách hàng đúng đắn. Sau đây là 5 bước do Babuki tổng hợp để giúp bạn xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả.
1. Đặt mục tiêu rõ ràng
Hãy đặt mục tiêu cụ thể khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của bạn. Bao gồm những gì bạn muốn đạt được tại thị trường mới này, số doanh thu bạn mong đợi sẽ nhận được sau một năm, số khách hàng, số cửa hàng mở ra, v.v.
Đặt mục tiêu rõ ràng là rất cần thiết khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường
Khi có mục tiêu bạn sẽ biết phân bổ nguồn lực hợp lý. Chiến lược thâm nhập thị trường bạn xây dựng sẽ có sự tập trung để hoàn thành mục tiêu đó, thay vì sa đà và lãng phí nhân lực vật lực vào các vấn đề không quan trọng mà cũng không đem lại lợi ích nào cho doanh nghiệp.
Sau khi bạn đã triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, các mục tiêu này cũng là thước đo giúp bạn đánh giá chiến lược của mình có hiệu quả không để điều chỉnh và ra quyết định đầu tư thêm hay rút lui kịp lúc.
2. Phân tích thị trường
Doanh nghiệp thành công trên thị trường không phải là người có sản phẩm tốt nhất, mà là người hiểu thị trường nhất để cung cấp cái khách hàng cần theo cách họ muốn. Để đạt được điều đó thì phân tích thị trường khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường là bước không thể thiếu.
Phân tích thị trường sẽ cho bạn cái nhìn tổng quát về những gì đang diễn ra trên thị trường, mức độ tiềm năng và xu hướng, tình hình cạnh tranh, giá cả như thế nào cũng như cách tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất.
Nếu không đủ kinh phí để thuê công ty phân tích chuyên nghiệp, bạn nên làm mọi cách để thu thập càng nhiều thông tin càng tốt để phục vụ cho việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường như:
- Tìm hiểu trên mạng
- Đi thực tế quan sát khách hàng và đối thủ
- Tham gia các hội chợ, hội thảo
- Kết nối làm quen với các chuyên gia trong ngành
- Liên hệ các ban ngành và hiệp hội liên quan
Trong quá trình phân tích thị trường, bạn cũng không nên bỏ qua các yếu tố quan trọng như kinh tế vĩ mô, văn hóa xã hội, chính trị-luật pháp. Mọi yếu tố trên đều góp phần hoàn thiện việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của bạn.
3. Chọn cách thâm nhập thị trường
Đến giai đoạn này của xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường, tùy thuộc vào kích thước và nhu cầu phát triển cũng như khả năng quản lý của doanh nghiệp; bạn có thể lựa chọn các cách thâm nhập thị trường sau:
- Xuất khẩu/bán hàng trực tiếp: tự đúng ra tiếp thị, bán hàng và cung cấp dịch hậu mãi cho khách hàng
- Xuất khẩu/bán hàng gián tiếp: chỉ cung cấp thông tin sản phẩm và hỗ trợ các bên trung gian phát triển thị trường
- Bán hàng online: bán hàng qua nhiều kênh online do chính bạn tạo ra hay kết hợp với các trang thương mại điện tử
- Cấp phép: cấp phép sử dụng các tài sản trí tuệ như kỹ thuật, công nghệ để công ty khác phát triển thị trường giúp bạn
- Nhượng quyền: chuyển giao thương hiệu cũng như mô hình kinh doanh để nhân rộng sự hiện diện trên thị trường
- Liên minh chiến lược: thỏa thuận hợp tác với các bên liên quan (có thể là đối tác cung ứng, khách hàng hoặc đối thủ) để đạt được mục đích thương mại chung
- Liên doanh: một công ty mới được tạo và sở hữu bởi hai hay nhiều pháp nhân
- Mua bán và sáp nhập: mua công ty có tiềm năng phát triển và sáp nhập vào công ty của mình
Chọn cách thâm nhập thị trường là lựa chọn khó khăn khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường
4. Quy mô thâm nhập thị trường
Quy mô thâm nhập thị trường quan trọng khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường vì bài toán chi phí. Nếu thâm nhập thị trường trên quy mô rộng sẽ đòi hỏi rất nhiều nguồn lực của doanh nghiệp. Mặc dù điều này sẽ có thể nhanh chóng thu hút được sự chú ý của khách hàng nhưng lại rất nguy hiểm nếu tình hình không triển thêm mà chỉ dậm chân tại chỗ.
Quy mô thâm nhậprất quan trọng khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường
Nếu thâm nhập thị trường trên quy mô nhỏ, doanh nghiệp có cơ hội cọ xát và học hỏi về thị trường mới mà vẫn hạn chế được rủi ro. Tuy nhiên, bạn sẽ gặp khó khăn để xây dựng thương hiệu và tranh giành thị phần.
5. Khi nào nên thâm nhập thị trường?
Nếu bạn biết được có một công ty khác cũng đang muốn thâm nhập thị trường giống như bạn thì bạn sẽ làm gì? Cố gắng ra mắt sớm và vào thị trường đầu tiên hay chờ cho đối thủ làm thí nghiệm trước và học hỏi?
Cố gắng ra mắt sớm và vào thị trường đầu tiên hay chờ cho đối thủ làm thí nghiệm trước và học hỏi?
Là người đi trước thì bạn sẽ phải chịu rất nhiều rủi ro. Rõ ràng dù cho bạn có chuẩn bị kỹ lưỡng thế nào trong khâu xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường, bạn vẫn không thể chắc chắn hoàn toàn sản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhận. Nhưng bù lại bạn có thể đi trước để tạo chỗ đứng và thu gom các đối tác chiến lược và nhân lực về mình để ngăn chặn các đối thủ đến sau.
Là người đi sau, bạn có thể làm theo các chiến lược thành công của đối thủ và tránh phạm phải các sai lầm của họ. Nhưng bạn có nguy cơ phải đối mặt với sự trung thành thương hiệu và khách hàng không muốn thay đổi thói quen của mình.
Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp thực ra không thể lựa chọn vị trí là người đi trước hay đến sau. Chúng ta nên đánh giá điểm lợi và hại giữa hai vị trí này để đưa ra chiến lược phòng thủ hay tấn công thích hợp.
Sau khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường xong, bạn có thể nhờ một chuyên viên tư vấn, hay các chuyên gia khác nhận xét và đánh giá để hoàn thiện hơn. Quá trình thâm nhập thị trường mới có vẻ rất gian nan và đầy thử thách, nhưng nếu bạn cẩn trọng làm theo các bước trên thì bạn đã thành công xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường chỉn chu và bền vững cho doanh nghiệp của mình rồi đấy.
