Lead là gì? Cách để chuyển đổi Lead trong Marketing sang Sale

Mức độ phổ biến của Leads là gì?

Marketing Qualified Leads là gì? (MQL)

Đúng như tên gọi, Marketing Qualified Lead là những người để lại một số thông tin liên hệ cơ bản như Email hay Số điện thoại thông qua các hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Những Lead này có thể có được thông qua các hoạt động như:

-Chạy quảng cáo dạng điền Form

-Truy cập vào Website để tải về một tài liệu nào đó

-Tham gia các sự kiện do doanh nghiệp tổ chức

-Đăng ký nhận Email bài viết của doanh nghiệp

Tuy nhiên MQL không chắc chắn sẽ trở thành khách hàng thực sự mà chỉ mới thể hiện có sự quan tâm nhất định đến dịch vụ hay sản phẩm của doanh nghiệp. Hầu như đa số các MQL sẽ không trở thành một khách hàng, do đó doanh nghiệp đừng quá vội đánh giá sự thành công của Marketing ở mức độ này.

Giai đoạn tiếp theo của Marketing Qualified Lead là Sale Qualified Lead, đây cũng là mức độ thể hiện khả năng trở thành khách hàng thực sự rõ ràng hơn.

Sale Qualified Leads là gì? (SQL)

Đây là mức độ Lead có tiềm năng để bán hàng, do đó SQL sẽ được xác định bằng cách kết hợp thêm những tiêu chí của đội ngũ Sale. Chẳng hạn như trong ngành bất động sản, SQL là những khách hàng chấp nhận nghe giới thiệu về dự án của nhân viên Sale và có nhu cầu muốn tìm hiểu kỹ hơn về chính sách giá, các ưu đãi kèm theo khi mua căn hộ.

Nếu các hoạt động Marketing hiệu quả sẽ mang về tỷ lệ chuyển đổi từ Marketing Qualified Lead sang Sale Qualified Lead cao, ngược lại nếu tỷ lệ này thấp thì cần có sự hội ý của cả đội ngũ Sale và Marketing để đánh giá lại các tiêu chí lựa chọn đối tượng tiếp cận của Marketing và cách tiếp cận của đội Sale sau khi được Marketing cung cấp Lead.

Thông thường để tăng cường hiệu quả của việc đánh giá MQL thành SQL, hệ thống Lead Scoring hay còn gọi là chấm điểm Lead sẽ được áp dụng. Hệ thống này sẽ dựa vào các tiêu chí mà phòng Sale và Marketing thoả thuận là tiêu chí xác định đây là một khách hàng có nhu cầu để xây dựng.

Ví dụ một MQL có thông tin đăng ký bao gồm đủ các trường họ tên, số điện thoại, email và nhu cầu cần tư vấn sẽ được chấm điểm cao hơn hẳn một MQL chỉ có Email hay số Điện thoại.

Qualifying Leads hay Opportunity

Đây là Lead ở mức độ gần nhất với một khách hàng thực sự, sẵn sàng chi tiền cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, cách đánh giá một SQL đã đến mức độ này hay chưa thường dựa vào bộ tiêu chí BANT (Budget- Authority- Needs – Timing).Nói đơn giản bộ tiêu chí này dùng để đánh giá rằng khách hàng đã có đủ ngân sách, đủ quyền ra quyết định, đã thực sự có nhu cầu và đã ở thời điểm thích hợp để thực hiện giao dịch hay chưa.

Hầu hết các Lead ở mức độ Qualifying sẽ tiến hành giao dịch với doanh nghiệp trong tương lai, họ thường sẽ không quay lại giai đoạn tìm kiếm hay cân nhắc các lựa chọn khác. Do đó doanh nghiệp cần chú ý chăm sóc liên tục nhóm Lead này.

Những lưu ý khi đo lường Leads là gì?

Như phân tích bên trên, có thể thấy Lead không hoàn toàn đồng nghĩa với khách hàng thực sự và doanh thu, do đó khi tiến hành đo lường chỉ số Lead, doanh nghiệp tốt nhất nên chia thành các mức độ để đo thay vì chỉ quan tâm đến tỷ lệ từ Lead sang doanh thu, đặc biệt là các doanh nghiệp có quy trình bán hàng dài.

Việc phân chia Lead thành nhiều mức độ cũng sẽ hạn chế những xung đột từ phòng Marketing và phòng Sale. Chẳng hạn như tỷ lệ từ MQL sang SQL thấp chắc chắn sẽ là một dấu hiệu cho thấy cách tiếp cận của đội ngũ Marketing đang gặp vấn đề, những Lead mà Marketing kiếm được không đạt được các tiêu chí của phòng Sale.

Mặt khác, nếu tỷ lệ từ SQL sang Oppturnity thấp sẽ cho thấy có vấn đề nằm ở phòng Sale, phải chăng Sale đang chưa tạo được hứng thú hay thực sự tìm ra vấn đề khiến khách hàng chưa thể ra quyết định?

Ở Việt Nam hiện nay, có một hiện tượng khá phổ biến là doanh nghiệp thường thu thập Lead bằng các hình thức không chính thống như mua dữ liệu khách hàng, “cào” thông tin từ Facebook hay các Website mà khách hàng sử dụng. Lead có được từ cách làm này thực sự có chất lượng rất thấp và hầu như chưa đạt đến mức độ MQL vì họ chẳng biết được doanh nghiệp liên hệ với mình là ai, mình đã từng để lại thông tin đó ở đâu.

Điều này dẫn đến tỷ lệ tạo ra khách hàng thực sự, mang lại doanh thu rất thấp, thậm chí còn đem đến những rắc rối về mặt pháp lý cho doanh nghiệp.

Cách để chuyển đổi Lead trong Marketing sang Sale

Để có thể hiểu hơn về thuật ngữ Leads, Bizfly sẽ giới thiệu đến bạn cách để chuyển đổi lead trong marketing thành sale.

Cách để chuyển đổi Lead trong Marketing sang Sale

• Bạn cần nhiều thời gian cho việc phân chia khách hàng tiềm năng để thiết lập hệ thống đánh giá chính xác. Bạn có thể sử dụng công cụ C để tiến hành và theo thời gian, Lead sẽ chuyển đổi sang sale.
• Tăng sự hợp tác và trao đổi giữa các phòng ban để có thể nắm rõ được thông tin khách hàng qua nhiều giai đoạn trong quá trình tiếp nhận khách hàng.
• Các nhân viên sales cần lên lịch cụ thể cho mỗi cuộc gọi đến khách hàng để họ thấy được sự chuyên nghiệp, từ đó họ sẽ cảm thấy vui vẻ và hài lòng. Việc này giúp tỷ lệ chuyển đổi tăng cao.

Một vài lưu ý khi đo lường Leads dành cho doanh nghiệp

Bạn sẽ thấy được rằng, Leads không hoàn toàn là một khách hàng thực sự. Vì vậy, khi đo lường leads, doanh nghiệp cần biết đến một vài lưu ý sau đây.

• Doanh nghiệp nên chia mức độ để tiến hành đo lường leads thay vì chỉ tập trung quan tâm đến tỷ lệ từ leads sang doanh thu nhất là đối với các doanh nghiệp có quy trình bán hàng dài.
• Việc chia lead thành nhiều mức độ cũng sẽ giúp hạn chế được những mâu thuẫn, xung đột giữa phòng marketing và phòng sale.
• Doanh nghiệp không nên thu thập dữ liệu leads bằng các hình thức không chính thống bởi cách làm này sẽ mang lại những lead chất lượng thấp và thường chưa đạt đến mức độ MQL.

Nguồn: Tổng hợp

• //www.toponseek.com/blogs/lead-la-gi/
• //inboundmarketing.vn/leads-la-gi-3-muc-do-lead-trong-marketing-online-doanh-nghiep-can-biet/
• smtmarketing.co
• //bizfly.vn/techblog/leads-la-gi.html